제554회 21세기 장성 아카데미(2007. 9. 27)

성공의 속도를 높여주는 기술

- 키맨 네트워크 -

김 찬 배 소장

- C-TECH 연구소 -

강사 친필사인

주요 학력 및 경력

⋅ 1961년  生

⋅ 인하대학교 교육학과 졸

⋅ 핀란드 헬싱키경제경영대학원 경영학 석사

⋅ 서울과학종합대학원 경영학 박사과정 수료

⋅ 제일화제 교육팀장

⋅ 엑스퍼트컨설팅 컨설턴트

⋅ Achieve Korea 컨설턴트

⋅ SBS TV 방송대담 출현(직장인의 변화관리)

⋅ SK그룹 gbs방송 명강의 초청

⋅ 성공 네트워킹의 실천적 개념인 ‘NBO’이론 창안

⋅ C-TECH 연구소장(現)

<著>「키맨 네트워크」,「변화와 혁신의 원칙」,

「성공하는 설계사들의 7가지 전략」外

성공의 속도를 높여주는 기술

-키맨 네트워크

1. 성공으로 인도하는 내 인생의 경주마

2. NBO(목표에 의한 네트워킹)성공 전략

1. 들어가는 말

반갑다. 공무원 교육은 많이 해봤지만 군민들이 함께 모인 자리에서 강의를 하는 것은 처음이다. 군수님이 그러시는데 오늘 여기서 내가 히트를 치면 내 몸값이 높아진다고 한다. 그래서 강의를 재미있게 하도록 하겠다. 옆에 분과 “반갑습니다!”라고 악수 한 번 해봐라. 오늘 주제가 ‘키맨 네트워크’인데 네트워킹을 잘 하는 사람들의 특징 가운데 하나는 악수를 잘 한다는 것이다.

사람들에게 지금 현재 당신이 가지고 있는 고민이 무엇이냐고 물어보면 최고로 많이 나오는 고민이 무엇일까? 바로 경제적인 부분이다. 그런데 솔직히 우리는 어렸을 때부터 공개적인 자리에서 돈이 고민이라고 이야기하면 수준을 낮게 보는 경우가 있다. 그러나 사실 돈에 대한 욕구는 모두가 잠재되어 있으면서 말하지 않는 것이다. 내가 많은 기업을 다니면서 당신의 고민이 무엇이냐고 물어보면 1순위가 돈이다. 얼마 전 어떤 회사의 신임 대리 교육에 강의를 가서 요즘 젊은이들이 돈에 대해 얼마나 집착을 하고 있는지 듣고는 정말 놀랐다. 그들에게 취미를 설명해 보라고 했는데 “저는 주5일제를 맞이해서 분당과 용인에 있는 부동산 중계업자를 만나러 다니는 것이 취미입니다”라고 대답했다. 그들 세계에서는 놀랄 일도 아니다. 요즘 젊은이들은 기본이 10억이다. 대한민국의 모든 사람들은 부를 향해서 무한 질주하고 있는 것 같다. 요즘은 책제목도 정말 자극적이다.『대한민국 20대여 재테크에 미쳐라!』

왜 이렇게 부를 향해 무한 질주를 할 수밖에 없을까? 이것은 노인문제와 밀접한 관련이 있다. 지금 우리나라는 노령화 사회다. 노령사회로 진행되고 있다는 것이다. 65세 이상 노인인구가 14%를 넘으면 노령 사회(aged society)라고 한다. 늙어버린 사회라는 의미다. 프랑스가 고령사회까지 가는데 115년 걸렸고, 초 고령화 사회까지 40년을 더하면 155년 걸렸다. 그런데 우리나라는 2000년에 7%를 넘었는데 2019년이 되면 14%, 그리고 2026년이 되면 초 고령화 사회가 된다고 한다. 이처럼 대한민국은 세계에서 제일 빠르게 고령화가 진행되고 있다. 두 번째로 우리나라는 비선진국이면서 가장 심각하게 노령화의 문제에 직면한 대표적인 나라다. 적어도 국민소득이 1인당 3만 달러 정도는 되어야 노령화의 충격에 대비할 수 있는데, 우리나라 국민소득은 겨우 2만 달러 내외다. 환율을 그대로 적용하는 것은 정확한 계산법이 아니지만 현재 환율을 900원으로 계산했을 때 1인당 연봉이 평균 1,800만원이라는 말이다. 4인 가족이라고 하면 한 가계의 소득이 7,200만원이 되어야 평균적인 삶을 살 수 있는 것이다. 4인 가족이면서 7,200만원이 안된다면 평균 이하의 삶을 사는 것이다. 적어도 3만 달러가 되어야 한다는 이야기는 1인당 2,700만원, 4인 가족하면 1억 800만원이 넘어야 노후를 스스로 준비할 수 있다. 1억 대단한 것이 아니라, 그 정도는 되어야 노후를 대비할 수 있다는 의미이다. 이것이 부를 향해 질주하는 원인이라고 생각한다.

우리가 보통 대학을 졸업하고, 군대 제대를 하면 27살 정도에 취직을 해서 55세 정도 되면 퇴직을 한다. 그때까지 보장된 것도 아니지만 정년까지 갔다고 하면 무려 28년 동안 일을 한 것이다. 그런데 앞으로 살아가야 할 날이 얼마인가? 평균 85세까지 산다고 하면 남은 세월이 30년이다. 평생 일한만큼 또 남아 있는 것이다. 그래서 정년을 하고도 또다시 직업을 가져야 한다. 이것을 ‘인생의 이모작’ 또는 ‘삼모작’이라고 한다. 따라서 여기 계신 분들은 무엇인가 준비가 있어야 하는 것이다. 그러한 준비를 어떻게 할 것인가 하는 것이 내가 강의하는 네트워크의 문제다.

미래 사회는 중산층이 사라진다고 한다. 여기를 오면서 보니까 FTA 반대 깃발이 있던데, 지금 국가의 딜레마가 이것이다. 경제발전을 위해서는 FTA를 해야 하는데, 그러면 여러분처럼 피해를 보는 사람이 나온다는 것이다. 전 세계의 모든 국가가 미국이 만든 글로벌 스탠더드로 가야하는 것은 어쩔 수 없는 선택이다. 그런데 그것을 선택하면 양극화가 불가피하다. 그래서 중산층이 없어지고 부자와 가난한 사람만 남는다는 것이다. 그래서 지금부터 부자가 되는 원리를 가르쳐드리려고 한다.

2. 진정한 위기, 네트워크가 없다

신문의 헤드라인을 보면 어떤 생각이 드나? 어떤 분들은 정부가 일자리를 만들지 못해서 일자리가 없다고 한다. 자신이 사업을 망쳐놓고 대통령만 욕하는 사람도 있다. 그런 생각을 하는 사람은 절대로 성공할 수 없다. 몇 년 전 식당이 장사가 안 된다고 냄비를 들고 여의도에서 데모를 하던데 그러한 사고방식으로는 절대로 성공할 수 없다. 식당은 망할 수밖에 없다. 왜냐하면 우리나라의 경우 인구 대비 식당 수가 세계에서 가장 많은 나라다. 식당이 60만 개다. 인구가 4,800만 이니까 인구 80명당 1개의 식당이 있는 것이다. 그것을 무슨 수로 먹여 살리나? 과잉이다. 그래서 무엇인가 남다른 전략을 강구해야 한다. 일자리의 문제가 아니다. 일자리 부족에도 문제가 있지만 개개인의 네트워크 문제가 더 크다. 내게 직업을 줄 사람이 없는 것이다. 나이를 먹어 은퇴를 하고 보니까 나와 정서적 교류를 나눌만 한 사람을 제외하고, 문제해결에 도움이 될 만한 친구가 없는 것이다. 그래서 친구가 없는 사람이 나중에는 치매에 걸린다. 나는 아버지가 치매로 5년 정도 고생하시다 돌아가시는 것을 보면서 네트워크가 얼마나 중요한지 알게 되었다. 아버지는 사람들과 잘 어울리지 못하셨다. 온갖 고민은 혼자 안고 있으셨던 것 같다. 나는 늙어서 절대로 노인정에 가지 않겠다고 다짐을 했었는데, 요즘 그 생각이 바뀌었다. 열심히 노인정 가서 수다 떨고 하는 분들은 치매에 걸리지 않는다. 바로 네트워크의 문제다.

지금보다 더 열심히 일을 하고, 공부도 열심히 하면 성공하지 않을까? 또 시간을 내서 학교나 학원에 다니면 성공할 수 있지 않을까? 내가 기업체 강의를 다니면서 책을 읽고 자기반성도 하라고 하면서 “그동안 직장생활을 하면서 남은 것이 무엇입니까?”라는 질문을 했었는데 한 직장인에게 이메일이 왔다. 직장생활 15년 동안 회식과 일 밖에 남은 것이 없다는 것이었다. 그러면서 앞으로 책을 읽기로 했는데, 책을 보고 그 소감을 나에게 메일로 보내겠다고 했다. 그런데 생각해봤다. 정말 이 분이 읽지 않던 책을 열심히 읽었는데 어느 날 갑자기 인생에 중요한 문제에 직면해서 도움이 될 만한 문제를 스스로 해결하고 있을까? 아닌 것 같았다. 그래서 그때 내가 생각한 것이 “자기개발 그 이상의 무엇이 필요하다!”는 것이었다. 그리고 그 무엇이 바로 네트워크 문제라는 결론에 이르게 된 것이다.

조승희 사건을 아실 것이다. 내가 강의를 하면서 그의 부모님에 대한 기사를 스크랩해서 청강생들에게 보여줬었다. 그때 어떤 직원이 “아! 이 문제도 원인이 네트워크군요!”라고 했다. 내가 교육생에게 배운 것이다. 조승희의 부모님이 어떤 삶을 살았는지 추적해서 기사를 실은 것이었는데 정말 열심히 어렵게 살았다. 그런데 문제는 같은 동네에서 살았던 사람 가운데 조승희의 부모님이 어떤 사람이었는지를 설명해줄 사람이 없었다는 것이다. 너무도 치열하게 살다보니 동네 사람들과 사귀는 문제에는 신경을 쓰지 않았던 것 같다. 부모의 사람 사귀는데 무관심한 습관이 그대로 자녀에게 영향을 미친 것이다. 그래서 미국에 가서 살면 소수민족이 느끼는 열등감 같은 것이 있는데, 이것을 이야기 해줄 수 있는 친구가 없었던 것이다. 네트워크가 없다는 것은 정신적 질환까지 연결이 된다는 것이다.

3. 사회적 자본으로 이동하라

개인과 조직을 살리는 것은 ‘C.C(Change and Competitiveness-변화와 경쟁력)’다. 이 두 가지를 가져야 하는데 오늘은 경쟁력 이야기를 조금 하겠다. 경쟁력을 가지려면 어떻게 해야 하나? 능력과 태도를 가져야 한다. 능력은 ‘대체 불가능한 남다른 능력’을, 태도는 ‘주인의식’과 ‘열정’을 말한다. GE의 잭 웰치 회장이 12만 명을 해고 하면서 능력과 태도 가운데 태도를 능력보다 더 중요하게 생각했다. 능력이 아무리 좋아도 태도가 안 좋은 사람은 해고했다. 왜 태도 일까? 태도는 쉽게 바뀌지 않으며 능력은 태도만큼 표현되기 때문이다. 태도에서 중요한 것이 열정이다. 아무리 머리가 좋아도, 열정이 없으면 성과를 내지 못한다. 능력은 교육을 시키면 개발되지만, 태도가 안 좋은 사람은 아무리 야단을 쳐도 바뀌지 않는 것이다. 따라서 직원을 뽑을 때는 태도가 안 좋은 사람을 뽑아서는 안 된다.

나는 능력도 있고 태도도 좋은데, 사회에서 왜 알아주지 않느냐는 분이 있을 것이다. 그것은 남들이 나를 도와주는 ‘사회적 자본’이 없기 때문이다. 사회적 자본은 ‘내가 알고 있는 사람을 통해서 동원할 수 있는 자원의 총량’이라고 정의할 수 있다. 나는 똑똑하고 좋은 태도를 가지고 있는 것 같지만, 사람들과의 관계가 좋지 않은 사람은 절대 성공할 수 없다. 직장생활 하면서도 상사들과 투쟁하는 것을 역사적 사명으로 생각하는 사람들이 있다. 마치 자신이 정의의 용사인 것처럼 행동하지만, 이런 분은 절대 성공할 수 없다. 어느 곳에 가든지 남들로부터 지지를 받지 못하는 사람, 그리고 가는 곳 마다 관계가 안 좋은 사람은 전적으로 자신의 잘못이다. 이런 분들은 사회적 자본을 창출하기가 어렵다. 그래서 성공하기가 어려운 것이다.

초상집에는 사람들이 매우 많다. 그런데 초상집에 오는 사람은 많지만 인생에 중요한 문제를 도와 줄만한, 쓸 만한 사람이 없는 경우, 이것은 네트워크에 문제가 있다고 할 수 있다. 무언가 새로운 차원의 네트워크 전략이 필요하지 않나? 그래서 오늘 말씀드리려 하는 것이 키맨 네트워크다.

사회적 자본이라는 것은 남들이 가지고 있는 물리적 자본과 인적자본을 동원하는 것이다. 만약 내가 식당을 하려면 일단 돈과 건물이 있어야 하는데 이것은 물리적 자본이다. 그러면 식당에서의 인적자본은 무엇일까? 경험, 음식 만드는 노하우와 같이 눈에 보이지 않는 것이다. 이제 21세기는 보이지 않는 것을 가지고 있어야 돈이 된다. 이것은 산업에서도 마찬가지다. 물리적 자본으로 대표적인 것이 미국의 제너럴모터스다. 그런데 제너럴모터스는 자칫하면 미국 경제에 어마어마한 걸림돌이 될 정도로 위험하다. 반면 마이크로소프트는 종업원 수도 적고 공장도 훨씬 적은데 세계 최고의 기업이다. 이것이 바로 지식의 힘이다. 앞으로 음식장사를 하려는 분들은 참고하기 바란다. 내가 혼자 열심히 해서는 한계가 있다. 특히 이런 분들이 있다. 옆에 친구들이 “음식솜씨 좋은 것 같으니까 식당하면 돈 벌 것 같아!” 이런 말에 속지 마라. 음식 맛은 고객이 인정해주는 맛이어야 한다. 자신이 스스로 맛있다는 착각에 빠져 음식점을 내는 사람이 많다. 음식점에도 노하우가 필요하다.

A와 B는 음식점을 하려는 사람이다. A는 음식솜씨가 좋다. A가 일단 성공할 것 같지 않나? 반면 B는 비록 음식 솜씨는 좀 못 하지만, 어느 음식점의 주방장이 잘한다고 하면 찾아가서 친구로 만들어 협력을 이끌어 낸다. 또 A는 오로지 내 음식솜씨 가지고 어떻게 해보려고 한다. 그런데 B는 음식점 경영에 성공했다고 하면 전국팔도 어디든지 찾아가서 경영자를 친구로 만들어 경영을 해 나가면서 겪어야 했던 어려움과 극복 방법, 노하우를 습득한다. 그리고 식당을 하려면 돈이 있어야 한다. 그런데 A는 퇴직금 2억을 가지고 몇 평을 할지, 어떤 업종을 할지 고민한다. 하지만 B는 돈 있는 사람을 주변에 많이 사귀었다. 한 사람이 2억 씩 5명이 10억을 모아 주식회사 만들고, 1년에 10%씩 배당을 해주거나, 아니면 식당을 늘려가면서 5개를 만들어 나중에 하나씩 나누어 갖자고 제안을 한다. 이때 이 두 사람에게 들어간 자본을 보자. A가 동원할 수 있는 것은 자신의 인적자본인 음식솜씨하나 밖에 없다. 그러나 B는 남들이 가지고 있는 자본을 동원할 수 있는 능력을 가지고 있다. 누가 성공가능성이 높겠나? 이게 사회적 자본의 가치다.

4. 성공은 남이 시켜주는 것

성공의 비결에는 어떤 것들이 있을까? 첫 번째, 일을 열심히 해야 성공한다. 두 번째, IQ가 적당히 높아야 한다. IQ가 높으면 성공 가능성이 높다. 세 번째, 좋은 학교를 나오면 성공한다. 이런 이야기 하면 선진국은 그렇지 않다고 반문하는 분들이 있다. 그런데 미국의 최고 경영자중 10%가 아이비리그 출신이다. 그리고 좋은 회사를 다니면 성공하고, 남다른 재능이 있으면 성공한다. 타이거 우즈가 한 번 경기하고 1천만 달러를 받았다. 게임 한 번 하고 93억 번 것이다. 그런데 타이거 우즈처럼 하루 종일 골프연습을 한다고 누구나 그처럼 될 수 있을까? 장한나 연주를 보면서 하루 종일 첼로를 연주하면, 장한나처럼 될까? 안된다. 그리고 취미를 직업으로 가지면 성공한다. 현재 여러분이 하시는 일이 취미이신 분 있나? 그 다음 대중의 눈에 좀 띄어야 한다. 참고로 너무 젊잖게 일만 하는 사람은 성공하기 힘들다. 튀어야 한다. 그 다음에는 제품을 만들어서 히트 치면 성공한다. 그 다음 아이디어가 남다른 사람은 성공한다. 그리고 마지막으로 남들이 나를 도우면 성공한다.

이렇게 많은 성공 비결들 중에서 가장 성공 가능성이 높은 것은 무엇일까? 마케팅의 구루로 인정받는 포지셔닝의 대가인 잭 트라우트 & 알리스가 쓴 책『Horse Sense』라는 책에 보면 열심히 일해서 성공할 확률은 1/100이라고 한다. 많은 사람들은 다 열심히 일한다고 한다. 그런데 남이 나를 도와야 성공한다는 것이다. 열심히 일하지 말라는 말이 아니라 열심히만 하면 1/100, 열심히 하면서 타인의 협력을 받을 수 있는 사람은 1/3이 된다는 것이다.『상어와 함께 수영하되 잡아먹히지 않고 살아남는 법』이라는 세계적인 베스트셀러가 있다. 이 책은 물론 저자가 훌륭한 내용을 쓴 것이지만 더 큰 성공은 미국 사회의 저명한 인사들을 통해 추천과 입소문으로 성공시킨 책이다.

잭 트라우트 & 알리스는『Horse Sense』라는 책에서 “창조적인 사람이 될 목적이라면 반 고흐가 그랬듯이 당신의 작품 활동에 모든 시간을 할애하라. 창조적이면서 성공한 사람이 되고 싶다면 절반만 당신의 작품 활동에 할애하고 나머지 절반은 다른 사람들에게 자신을 파는 일에 할애하라.”라고 충고한다. 여러분은 자녀가 성공하는 것이 목적인가, 공부 잘하는 것이 목적인가? 성공하는 것이 목적인데 실제로 많은 부모들은 자녀의 성공과는 거리가 멀게 공부만 하도록 한다. 그래서 친구 안 만나도, 공부만 잘하면 좋다고 한다. 여기에 대입을 하면 여러분 자녀가 성공하기를 원한다면 공부를 강조하면서 동시에 교우관계를 강조해야 한다. 공부를 못하는 자녀에게는 너보다 공부 잘하는 아이들을 잘 보살펴 주라고 해야 한다. 그러면 그 친구가 성공해서 도와주는 것이다. 자신이 공부를 잘 한다고 못하는 아이를 우습게 봐서는 성공하기 어렵다. 왜냐하면 나중에 동창회에 갔을 때 기업가가 되어서 나타날 확률은 지금 공부 못하는 아이들일 가능성이 높기 때문이다.

지금 우리 큰 아이가 고3인데 우리 애는 공부하는 것을 싫어한다. 나는 우리 아이가 올해 수도권에 있는 4년제 대학에 갈 수 없다는 확신을 가지고 있다. 그런데 우리 아이를 한 번도 비관해 본 적이 없다. 그래서 나는 우리 아이에게 공부하는 것보다 기업가가 되는 비전을 심어 줬다. “너보다 공부 잘하는 아이를 잘 사귀어라. 네가 나중에 사장이 되어서 그런 친구들을 고용하면 사회에 고용도 창출하고, 부와 명예도 얻을 수 있다”고 이야기 해준다.

지금까지 우리는 공부 잘 하고 성실하면 성공한다고 배웠다. 그런데 사람은 절대로 혼자 성공할 수 없다. 그래서 성공의 법칙을 다시 정의하겠다. “성공은 내가 하는 것이 아니라 남이 시켜주는 것이다”. 1968년도에 하버드대의 심리학자인 스탠리 밀그램 교수가 실험을 했다. 오마하에 있는 사람들을 임의로 뽑아서 보스턴에 있는 주식 중개인에게 편지를 전해주는데 직접 전달하거나 그를 알 만한 사람을 통해서 전달해 주는 방법이었다. 그래서 몇 단계를 거쳐야 미국에서 모르는 사람을 만날 수 있는지 실험을 했는데 5.5단계가 나왔다. 이것이 그 유명한 여섯 단계 분리의 법칙(six degrees of separation)이다. 한국도 비슷한 실험을 했는데 3.6단계가 나왔다. 이 말은 무엇을 의미할까? 누구든지 목표한 인물은 짧은 거리에서 만날 수 있다. 우리가 누군가의 도움이 필요할 때 도움을 줄 수 있는 사람이 있음에도 차마 그 사람이 나를 만나줄까 두려워한다. 그런데 우리는 용기를 내지 않고 있는 것이다.

그라노베터(Granovetter)라는 세계적인 학자가 있다. 이 분의 이론을 빌리면 친한 사람끼리 끈끈히 뭉쳐져 있는 것을 강한 유대(strong tie), 또는 강한 결합이라고 한다. 그런데 이렇게 강한 결합으로 뭉쳐있는 사람들이 찾은 직장을 조사해보니까 좋은 직장을 갖지 못하더라는 것이다. 반면 우연하게 마주친 약한 결합, 동창 중에도 만날 만나는 동창 말고 송년회 때 한 번 보는 친구들을 만나는 사람들이 좋은 직장을 갖더라는 것이다. 왜 이런 사람들 사이에서 좋은 정보가 나왔을까? 지금 여러분들이 친하게 지내는 사람에게는 새로운 정보가 없다. 그래서 새로운 네트워크를 만들어 내야 한다. 그래서 여기 이것이 바로 약한 유대(weak tie)의 위대한 힘이라는 것이다. 정말 위대한 명제가 아닐 수 없다. 그래서 요즘 지식이 폭발적으로 늘어나는 만큼 새로운 네트워크가 만들어 지는데, 새로운 네트워크를 자꾸 만들어 내야 한다.

그래서 약한 결합이 운명을 바꾸는 사례를 말씀드리겠다. 홍성은 회장이라는 분은 미국의 레이니어 그룹 회장인데 부동산의 거상이다. 미국에 처음 가서는 패스트푸드업체에서 허드렛일을 시작했다. 그때 시애틀로 가는 비행기에서 옆에 앉은 사람과 명함을 교환하며 인사를 나눴는데, 은행의 부동산 담당자였다. 그 인연으로 레이니어 은행과 거래를 시작했는데 매우 성실하고 약속을 잘 지키니까 은행에서 제안이 들어왔다. 은행 소유의 부동산을 관리해 달라는 것이었다. 정말 주인의식을 가지고 자기 것처럼 열심히 하자, 괜찮은 사람이라는 평가를 받고 또 다시 제안을 받았다. 워싱턴에 있는 콸러틴 호텔을 위탁 경영해달라는 것이었다. 하다가 돈이 되면 인수해도 좋다는 조건이었다. 그리고 돈이 부족하면 은행에서 융자도 해주겠다는 조건이었다. 그러니까 자기 돈 한 푼 들이지 않고도 호텔을 인수 할 수 있는, 그것도 1년 동안 해보고 나서 결정하는 기회가 찾아 온 것이다. 그런데 이분이 인수하고 나서 경영을 시작하니까 하룻밤에 47달러, 우리 돈으로 4만원밖에 안하던 숙박비가 149달러가 되었다. 이분에게 운까지 따라줬다. 워싱턴에 항공모함이 귀항을 했다. 통상 귀항을 하고 일주일 정도 지나면 다시 출항을 하는데, 항공모함이 고장이 나서 6개월 동안 머무르면서 주말과 평일에 만실이 된 것이다. 호텔의 가치가 어마어마하게 올라가니까 이때 팔아버린 것이다. 그러니까 이분은 자기 돈 하나도 안들이고, 비행기에서 명함을 교환한 것이 운명을 바꾼 것이다. 그래서 종자돈을 모아 부동산에 투자를 해서 미국 부동산계의 거상이 되었다. 자주 만나지 못한 사람, 경험하지 못한 곳에 새로운 세계가 있는 것이다. 끈끈하게 만나는 곳은 만남의 빈도를 낮추고, 새로운 만남을 만들어야 한다.

기차여행을 하면서 빈자리가 옆에 있으면 가방을 올려놓나? 아니면 빈자리로 놓아두나? 가방을 올려놓는 이유는 할 수 있다면 최후의 선택을 하라는 의미 아닌가? 그런데 서양에는 이런 말이 있다. “빈자리는 신이 축복한 자리다.” 그래서 옆에 누군가 오는 것을 즐겨야 한다. 단, 네트워킹에는 용기가 필요하다. 먼저 말을 걸고 악수할 수 있는 용기가 필요하다.

5. 문제해결의 네트워킹, NBO

내가 제시하는 오늘의 중심개념 NBO는 무엇일까? “비즈니스나 일상생활에서 목표달성에 도움을 줄 수 있는 핵심인물로부터 필요한 자원을 동원하여 효과적으로 문제를 해결하는 주도적이고 의도적인 네트워킹” 이다. 중요한 키워드가 ‘키맨’이다. 아는 사람은 많은데 쓸 만한 사람이 아무도 없다면 안타까운 것이다. 쓸 만한 사람을 내가 의도적으로 만드는 것이다.

NBO의 실천모델로서 첫째, 목표가 있으면 그 목표달성에 도움이 되는 키맨이 누구인지를 알아야 한다. 그리고 이 사람을 어떻게 만날 것인가 방법을 강구해서 이 사람과 교류가 일어나야 한다. 참고로 명함 한번 나눠준 것은 네트워킹이 아니다. 그럼 무엇이 일어나야 할까? 명함을 가지고 연락을 주고받아서 만날 때 네트워킹이 되는 것이다. 그래서 가능하면 사람을 만나고 나서 48시간 이내에 연락을 해야 한다. 특히 하루 안에 연락을 할수록 가장 기억에 남는다. 연락하더라도 즉각 연락해라. 사람을 친구로 만드는 것이 사실은 사소한 것에 있다. 마지막으로 요청을 해야 하는데 우리가 쉽게 요청하지 못하는 이유는 무엇일까? 거절에 대한 두려움과 자존심 때문이다. “나 좀 도와주세요, 투자 좀 해주세요!”라고 요청했는데 그 사람이 거절하는 것은 그 사람의 당연한 권리다. 그런데 우리는 그 거절로부터 상처를 받는다. 그런데 상처 받을 필요 없다. 상처는 남이 주는 것이 아니라 내가 받은 것이기 때문이다. 거절당하면 상처 안 받으면 되는 것이다. 자존심 걸면 자존심 상한다. 우리는 요청하면서 거기다 자존심을 걸기 때문에 상처를 받는 것이다.

그러면 NBO로 성공한 사람을 소개하겠다. 이병철 회장이다. 이 분이 59년도에 일본에 갔는데, 김포공항에 폭설이 내려 귀국할 수 없었다. 그 때 호텔로 돌아가서 TV를 틀었는데 연말연시 경제관련 시사프로그램이 나왔다. 이병철 회장이 “내게 저런 것을 보여주려고 서울에 폭설이 내렸다 보다.”라고 하면서 비서에게 내일 가지 말고 며칠 더 있다 가자고 했다. 그리고 다음날 언론사 경제부 기자들을 초청해서 저녁을 대접하며 누구를 만나면 고급 정보를 얻을 수 있냐고 물었다. 키맨에 대한 정보를 알아서 그들을 만난 것이다. 그들을 만나니까 고급 정보들을 얻을 수 있었다. 그 고급 정보를 비서실에 내놓으며 이것저것 해보자고 한 것이다. 그래서 오늘의 삼성이 있는 것이다. 이것이 NBO의 전형적인 모델 아닌가?

또 하나 소개하겠다. 이 사람은 한국일보의 뉴욕특파원을 하다가 미국에 남아서 보험영업을 한 분이다. 이 분이 한국 사람들을 상대로 보험을 했는데 그 당시 한국 사람들에게 야채를 공급하던 사람들이 이탈리아인이었다. 그래서 그 분은 이탈리아 사람 가운데서도 최고의 우두머리를 아는 것이 효과적이라고 생각하고 집요하게 연락했다. 몹시 추운 날이었는데 그 사람이 약속을 지키지 않자 메모지를 남겼다. “아마 저를 만나지 못할 사정이 있어서 약속을 어기신 것 같습니다” 그리고는 언젠가 집에 들어오겠지 하고 차에서 기다리다 잠이 들었는데 새벽 6시 정도에 노크소리와 함께 정말 대단하다고 들어오라고 한 것이다. 그리고는 그 우두머리가 다른 이탈리아사람들에게 전화를 거는데 거의 마피아 수준으로 “내가 누구를 소개해 줄테니 만나봐”의 수준이 아니라 보험을 들라고 거의 압력을 행사하듯이 전화를 걸어 보험 가입을 시켰는데 그때 벌어들인 순 소득이 자그마치 한 번에 2억 5천을 벌었다는 것이다. 이것이 바로 키맨의 중요성이다. 그러니까 영업을 하더라도 키맨을 만나느냐에 따라 달라진다. 어마어마한 영향력 있는 한 사람을 공략하는 것이다.

6. 강하게 요청하라

마지막으로 요청해라. 내가 NBO를 실천할 때 정말 용기를 주었던 책들이다. “요구해서 얻는 것이 있고, 잃는 것이 없다면 어떤 식으로든 요구하라”, “세상은 요구하는 자에게만 답을 한다.”, “성공자의 특징 중 하나는 강하게 요청한다.” 내가 이 책들을 읽었을 때가『변화와 혁신의 원칙』이라는 책을 썼을 때다. 책을 쓰고 나니까 추천을 받고 싶은 목표가 생겼다. 그것도 영향력 있는 키맨으로부터 추천을 받고 싶었다. 그때 떠오른 분들이 윤은기 총창님, 김경섭 박사님, 그리고 윤병철 회장님이었는데 정말 요청을 해서 모두 추천을 받았다. 그때 깨달은 원리가 있다. 이 세상에는 나를 도와주기 위해 태어난 사람이 즐비하다는 것이다. 그런데 우리는 그런 사람이 누구인지 모른다. 왜? 목표가 없고 찾지 않기 때문이다. 신은 이 땅에 여러분을 혼자 보내지 않고, 여러분을 도와서 성공시키기 위해 250명을 함께 보내줬다. 어떤 책을 보니까 최소 250명이고 최대 5,500명이라고 한다. 그런데 우리는 목표가 없어서 그 사람들이 누군지 모르는 것이다.

요청해서 운명이 바뀐 사람을 소개하겠다. 우리나라 제일교포 3세 손정의 회장이다. 1974년 고등학교 1년을 중퇴하고 미국으로 건너가 샌프란시스코로 전학을 갔는데, 입학과 동시에 2학년이 되었다. 얼마나 깡다구가 좋았는지 교장실을 찾아가서 다 안다고 3학년 시켜달라고 해서 3학년 되었다. 그리고 2주 공부하더니 다 안다고 대학에 가게 해달라고 해서 검정고시를 봤다. 그런데 검정고시를 보다가 일본에서 온지 얼마 안 되서 독해하는데 시간이 너무 오래 걸렸다. 그래서 이것은 미국 아이들과 형평성을 비교했을 때 불공정하다고 따로 시험을 보게 해달라고 했다. 감독관이 교육당국에 전화했더니 일리가 있다고 해서 혼자 한과목당 2시간씩 3일 동안 시험을 봐서 대학에 갔다. 어린나이에 ‘요청의 힘’을 체험하고 나니까 자신감이 생기게 된 것이다. 그분의 자서전을 보니까 그분의 성공비결은 한 마디로 말해서 요청하는 힘에 있었다고 생각한다.

또 우리나라에 요들송을 보급한 김홍철씨가 있다. 이 분이 중학교 때 요들송을 들었는데 배우고 싶은 목표가 생겼다. 그런데 이 노래들 가르쳐줄 선생님이 한국에 없었다. 그래서 스위스 노래니까 스위스 신문사 6곳에 편지를 보냈다. 자신에게 요들송을 가르쳐줄 선생님을 소개시켜 주고, 테이프와 악보를 보내달라고 했는데 답장이 왔다. 테이프와 악보도 왔다. 그런데 1년 후에 다시 편지가 왔다. 1년 전에 테이프와 악보를 보내줬는데 부를 수 있으면 녹음해서 보내달라기에 보내줬더니 스위스 신문에 대서특필 된 것이다. ‘동양인 최초로 한국의 김이 요들을 부르다’ 스위스 국민들의 관심이 생기고 또 스위스 라디오 방송에서도 틀어주니까 동양인의 요들에 스위스인들이 열광을 한 것이다. 그리고 1년 후 또 편지가 왔다. ‘귀하를 우리 회사 창립기념일에 게스트로 초청합니다’ 초청을 받아서 동양인 최초로 요들송을 부르고, 스위스 관광청이 남으라는 요청을 해서 공짜로 유학을 하고 온 것이다. 여러분도 유학가고 싶다면 편지를 써라.

여러분이 어느 날 건강을 잃거나 사고를 당해서 자녀가 공부하는데 지원해 줄 수 없는 형편이 올 수도 있다. 이때 아이들에게 요청하는 힘을 가르쳐줘야 한다. 자녀가 정말로 공부하고 싶다는 마음이 있다면 그 도전과 숭고한 목표를 편지로 써서 원하는 학교에 보내보는 것이다. 강하게 요청해라. 이런 학생은 반드시 성공할 것이다. 대원외고의 김은지 학생은 강화군에서 아버지가 식당을 경영하는데 매출 부진으로 폐업하게 되면서 유학을 뒷받침 해줄 형편이 안 되었다. 이 친구의 소망은 Great Hotelier가 되는 것인데, 이 때 우리나라 주요 호텔의 CEO들에게 자신을 주식으로 생각하고 투자를 해달라고 편지를 써서 요청을 했다. 이러한 경험을 비 오는 날에(On rainy day)라는 에세이로 작성하여 하버드대에 입학지원서를 제출 했고 하버드대는 김은지 학생의 이러한 도전정신을 높이 평가하여 4년간 전액 장학금으로 입학을 허가하였다.

“강하게 요청합시다!” 우리 다 같이 외쳐보자. “아는 것이 힘이 아니라 실천하는 것이 힘이다.” 지금까지 내가 말씀드린 내용은 대단한 것이 아니다. 실천하는 사람은 항상 소수이다. 따라서 성공은 아무나 하는 것이 아니다. 장성아카데미 554회 하는 것보다 더 중요한 것은 머리로 끝나는 것이 아니라, 가슴과 손과 발로 당장 해보는 것이다. 오늘 저녁부터 하루에 한명씩 안부전화를 걸겠다는 이러한 결단이 여러분을 변화시키는 출발점이 될 것이라고 생각한다. 목마르기 전에 무엇인가 준비를 해야 하는데 그것이 바로 네트워크가 아닌가 생각한다.

오늘 강의를 하다가 실수한 것이 있다면 넓은 마음으로 용서해 주시고 좋았던 것만 기억하기 바란다. 아울러 여러분 모두 NBO의 챔피언으로 성공하기를 바란다.