제506회 21세기 장성 아카데미(2006.  10.  12)

농업의 블루오션 전략

강사 사진

정 운 천 회장

- 한국참다래유통사업단 -

강사 친필사인

주요 학력 및 경력

▲ 1954년  生

▲ 1981년  고려대학교 농업경제학과 졸

▲ 1981년  참다래 3,000농가 육성지도

▲ 1989년  한국참다래협회 창립 초대회장

▲ 1990년  한국참다래유통사업단 설립

▲ 1994년  농림부 농수산물도매시장 평가위원, 농업공무원교육원,

농민교육원, 농협중앙회, 농촌진흥청 위촉강사

▲ 1995년  전라남도 농업발전협의회 위원

▲ 2000년  서울시농수산물공사 자문위원

▲ 2003년  대불대 겸임교수, 전라남도 도정 평가위원

▲ 2004년  농림부 중앙농정심의회 위원,

▲ 2005년  대통령직속 농어업․농어촌특별대책위원회 본위원,

제33대 명예농림부장관

▲ 한국참다래유통사업단 회장(現)

<賞> 1999년 「신지식인 선정」,

2004년 「한국농업에 영향을 미친 100인 선정」 外

<著> 독창적 가치의 창출 「거북선농업」 外

농업의 블루오션 전략

1. 독창적 가치의 창출 거북선농업

2. 3장 통합경영시스템

1. 들어가는 말

우리는 세상을 살아가면서 많은 변화를 겪고 있다. 한국농업은 이러한 변화 속에서 살아남을 수 있을지, 그리고 우리 농업의 미래에 희망이 있는 것인지 많은 고민을 했다. 얼마 전 서울에서 농업 관련 전문가들과 많은 토론을 했지만 확실한 희망을 제시해 주는 박사님들이 안보였다.

하얼빈에 있는 흑룡강성에서는 매년 750만 톤의 쌀이 생산된다. 그런데 우리나라에서 생산되는 쌀 전체를 합쳐도 500만 톤에 불과하다. 개성, 신의주가 개통되고 하얼빈까지 기찻길이 연결된다면 80kg 한 가마당 3만원도 안되는 750만 톤의 쌀이 우리나라에 공급될 수도 있는데 우리는 어떻게 대항해야 할까? 또 우리나라의 쌀 시장은 10조 원도 안 되는데 우리의 30배 이상 곡물을 세계시장에 파는 미국의 메이저 회사와 어떻게 경쟁해서 싸워 이길 것인가? 이러한 부분에 대한 대안을 누구도 제시해주지 못하고 있다. 정부정책도 우리의 영농규모가 너무 작기 때문에 6ha 이상으로 확대해서 현재의 쌀 가격을 50%정도 낮춘 한 가마에 7만원정도에 공급할 수 있도록 하자는 것이 목표다. 그러나 외국에서는 경영규모가 수천 ha에 달하는데 우리가 6ha로 확대한다고 해도 경쟁할  수가 없다. 이러한 상황에서 조상들에게 물려받은 전 국토의 90%에 달하는 산림과 농업, 농촌을 우리 후손에게 제대로 물려줄 수 있을 것인가? 사실은 누구한테 물어봐도 답답한 상황이다.

앞으로 장성군 농업을 어떻게 발전시킬 것인가는 자치단체장들에게 달려 있다. 자치단체장의 의지와 방향과 몸부림에 따라서 농업의 미래가 달라진다. 나는 현장에서 직접 경험한 것을 바탕으로 설명을 드리겠다.

2. 거북선 농업

우리나라가 완전히 외국에 시장을 개방하기 시작한 것이 1990년이다. 우리가 무역대국으로 진입하는 과정에서 미국의 통상압력이 높아지면서 89년 4월 8일 9시 뉴스에 수입개방을 한다고 발표하였다. 공교롭게도 내가 해남에서 새로운 품목을 재배해보겠다고 3,000농가와 함께 시작한 키위, 즉 참다래 농사를 시작했는데 가장 먼저 개방하는 품목에 이것이 포함되어 있었다. 당시 우리나라 농산물에 비교적 영향이 적은 233개 품목을 개방한다고 발표를 했는데 정부에서는 한번도 이들 농가들의 이야기를 들어보지도 않고 결정해서 9시 뉴스에서 듣게 된 것이다. 내가 그 다음날 정부에 물어보니 참다래는 뽑아내고 다른 품목으로 전환하라고 했다. 전환하면 융자금을 지원해준다는 것이 전부였다. 그렇게 개방된 후에 3년이 안 돼서 제주도의 바나나, 파인애플 재배면적 중에서 600만평이 존재도 없이 사라졌다. 그런데 똑같은 위기를 맞았으니 사라졌어야 할 키위는 참다래라는 이름으로 바뀌어 그 당시 15억이었던 시장이 지금은 1,200억 원의 시장으로 성장했다. 15년 만에 이처럼 명암이 엇갈렸다. 바나나, 파인애플은 완벽히 사라지고 키위는 참다래라는 이름으로 시장 규모가 1,200억원으로 성장해서 국산이 400억원, 뉴질랜드 산이 600억원, 칠레 산이 150억원, 미국 산이 100억원의 시장을 차지하고 있다. 시장을 개방하기 전 국산 시장이 불과 15억원～20억원 정도에 불과했는데 400억원을 차지하고 있으니까 15년 만에 20배가 늘어난 것이다. 지금 칠레, 뉴질랜드 산 키위 가격은 Kg당 칠레가 400원, 뉴질랜드가 800원, 그리고 국산은 2,400원이다. 어떻게 해서 칠레키위는 400원인데 우리는 2,400원을 받을 수 있을까? 칠레키위에 6배, 뉴질랜드키위의 3배를 받을 수 있는 이유가 무엇인가 하는 것이다. 정부에서도 포기하고 접어버리라고 한 키위, 참다래가 살아난 것에서 FTA를 극복할 수 있는 방법을 배우기 바란다.

가 농산물 개방

4월 8일 농산물 시장을 개방한다는 보도를 봤을 때 우리 3,000농가들은 날벼락을 맞은 기분이었다. 과연 농업이 정부의 지원 한 푼 없이 살아남을 수 있겠는가? 농업의 성공여부는 하늘의 영향이 50% 이상을 차지하기 때문에 농업 선진국인 유럽연방이나 미국 등 전 세계적으로 모든 나라가 지원을 하는데 완벽히 지원이 끊긴 상태에서 농가들만의 힘으로 물밀 듯이 들어오는 외국의 값싼 제품들에 대항하여 살린다는 것은 상상도 할 수 없는 일이었다.

나도 서울에서 고려대를 졸업하고 해남에 내려가 10년간 젊음을 다 바쳐 34살까지 장가도 안가고 하우스 안에서 살았다. 그런데 정부가 한마디 말도 없이 개방을 한다고 했을 때 여러분은 무슨 생각이 들었겠는가? 세 가지 방법이 있을 것이다. 하나는 정부에 무한투쟁을 하는 방법이 있고, 또 하나는 뽑아내는 방법이 있고, 아니면 다른 대안을 찾는 방법이 있을 것이다. 그런데 투쟁을 하려고 해도 겨우 20억원의 키위시장을 가지고 투쟁하는 것은 계란으로 바위를 깨는 격이었다. 그렇다고 뽑아내려니 내 젊음을 다 바쳐왔는데 실패자가 되는 것도 견딜 수 없었다. 다시 해보려고 해도 엄두가 나지 않았다. 농가들에게서는 빗발치게 전화가 걸려오는 등 한 달 동안 잠도 잘 수가 없었다. 그래서 그 다음에 생각한 것이 역사였다. 우리 역사 속에서 이 난국을 해쳐나갈 수 있는 방법을 배울 수 있을까를 생각하다 찾아낸 것이 이순신 장군의 명량대첩이었다. 배 13척으로 133척의 왜선을 무찌른 명량대첩. 전쟁 당시 15만 가구가 3만 8천 가구로 줄어들 정도로 처참했던 전쟁에서 우뚝 솟은 장군이 이순신 장군이었고 또 연구를 하다보니 너무너무 가슴 저린 일들이 많았다. 만약 그때 졌더라면 대한민국은 없어지고 왜놈의 세상이 되었을 것이다. 30만 대군을 가지고 있는 일본의 막강한 힘이 중국의 명나라까지 들어갔다면 우리 조선은 없었을 것이다. 그 전쟁에서 승리할 수 있었던 원인에 전쟁은 백성이 하는 것이지 군사들이 하는 것이 아니라는 것을 보고 나도 힘을 얻었다. 전쟁은 백성이 한다. 전투만 군사들이 할 뿐이다. 그 말에 해남, 진도에 있는 모든 피난민, 거주민이 이순신 장군을 중심으로 똘똘 뭉치고 신뢰하고 뒷바라지 하는 힘이 얻었기에 승리할 수 있었다는 것이다.

나. 유통사업단 조직

3천 명의 키위 재배농가 중에 상품을 생산하는 농가가 1,000여 명 정도 되었다. 그 중에 181명을 특공부대로 뽑았다. 전쟁에는 만 명이 공격해오는데 우리는 100명밖에 없다. 그러면 어떻게 해야 할 것인가? 특공대를 만들어서 게릴라를 하던, 매복을 하던 특별 전쟁법을 쓰지 않고 정공법으로는 이길 수 없지 않겠는가? 그래서 뽑은 인원을 가지고 그 당시 유통사업단이라는 조직을 만들어 한번 해보자는 결심을 했다. 내가 농민들에게 이야기 했다. 이래도 죽고 저래도 죽는데 한번 싸움이라도 해보고 죽자고. 내가 목숨을 걸고 앞장서겠다고.

당시 농민들은 가진 것이 아무것도 없었다. 있다면 참다래 열매 밖에 없었다. 저온창고 하나 없는 상황에서 유통을 하겠다고 건방을 떨었다. 왜? 외국에서 물건이 수입되면 제일 처음 공략하는 곳이 백화점이다. 백화점 공략이 끝나면 할인마트로 간다. 그 다음에 일반 슈퍼로 간다. 일반슈퍼 공략이 끝나면 지방으로 온다. 과일이든 뭐든 처음으로 외국산이 들어오면 제일 고급시장을 먼저 공략하게 되어 있다. 그러니까 진입로를 막는 길은 우리가 유통사업단을 만들어서 가락시장에 물건을 팔 것이 아니라 뉴코아백화점, 현대백화점, 신세계 백화점에 직접 뛰어 들어야 했다. 준비된 것은 아무것도 없지만 한번 해보자는 마음으로 180명이 모여서 전략을 세웠다. 우리가 가진 것이라고는 열매밖에 없으니 모든 열매를 우리한테 위탁해주면 직접 팔아서 다음해 3월에 정산해 주겠다고 했다. 창고가 없었기 때문에 무안에 있는 양파창고를 빌려서 저장해놓고 유통사업을 시작했다.

그 당시 제일 유명한 곳이 뉴코아백화점, 그 다음이 삼풍, 현대, 신세계 순이라고 생각하고 뉴코아 백화점을 먼저 공략했다. “싸게 드리겠다. 수입개방에 맞서 싸워 이기려고 하니까 도와 달라.”고 바이어들에게 부탁했다. 4일 동안 삼풍, 현대, 신세계를 모두 찾아갔는데 아무도 확실한 대답을 주지 않았다. 그냥 고려하겠다는 말만 되풀이 되었다. 내 열정과 마음을 몰라주는 것에 너무 실망을 했다. 다 포기하고 내려오려고 뉴코아백화점 앞에서 버스를 타려는데 눈물이 나와 견딜 수가 없었다. 그래서 마지막으로 한 번만 더 가보자고 생각하고는 강남 터미널 옆에 있는 뉴코아백화점으로 갔더니 마침 내가 상담했었던 차장이 있었다. 고려한다고 했는데 왜 또 왔냐고 했다. 그래서 “제가 차장님 뵙고 삼풍, 현대, 신세계 등을 찾아가 담당자들을 모두 만났는데 아무도 확실한 대답을 해주지 않습니다. 제발 도와주십시오. 미쳐버리겠습니다. 제가 눈물을 머금고 다시 왔습니다. 여기서 무릎을 꿇으라면 꿇겠습니다.”라고 하면서 사정을 했다. 얼마나 열정적으로 이야기를 했던지 그 양반이 자기들 사정을 이야기하기 시작했다. “당신도 생각 좀 해봐라. 지금 1～2년씩 가락시장 상인들하고 계약해서 참다래, 사과, 배 등의 물건을 납품받고 있는데 갑자기 와서 사달라고 하면 사줄 수 있겠느냐? 상 도덕상 말이 되겠느냐? 아무리 농민단체장이라고는 하지만 상거래의 기본도 모르고 그런 이야기를 하는 것이냐?”는 말이었다. 듣고 보니 맞는 말이었다. 난 생각도 못했던 것이다. 그래서 “그렇습니까? 제가 몰랐습니다. 하지만 얼마나 절박하면 이러겠습니까? 도와주십시오.” 그랬더니 그 사람이 코드도 줄 수 없고, 계약도 할 수 없지만 백화점 행사를 할 수 있도록 해 줄 수는 있다고 했다. 딱 두 평, 엘리베이터 내려오는 좋은 곳을 줄 테니 일주일이든 이주일이든 해보라고 했다. 그래서 그 대가는 어떻게 치러야 되냐고 물었더니 판매액의 20%를 내라고 했다. 구세주를 만난 기분이었다. 20%를 내기로 하고 우리나라 최초로 백화점 직판 행사가 1990년 11월 23일부터 12월 7일까지 2주간 시작되었다. 허락을 받고 버스를 타고 내려오는데 그 기쁨, 그 설레임, 그 충격은 말로 표현할 수가 없었다. 2주일간 성공만 하면 길이 보일테니 해보자는 결심을 했다. 목숨 걸고 하면 머리회전이 두 배, 세 배 이상 빠르게 돌아가는 것이다. 내려오자마자 보도자료 만들고 동아일보, 조선일보의 친구, 선배들 다 찾아서 홍보를 시작했다. 내 역량을 총동원 한 것이다.

서울에서 11월 23일 첫 장사를 하기 시작했다. 처음에 시골에 있는 50～60대 농가 7명이 올라와 어깨띠를 두르고 시작했는데 그분들이 장사를 잘 할 수 있겠는가? 시커먼 손으로 손님들에게 키위를 사라고 하니까 동물원 원숭이 쳐다보듯 했다. 하루에 50만원어치를 팔려고 했는데 첫날 겨우 15만원어치 팔리고 끝났다. 끝날 무렵에 그 차장이 와서 당신 지금 장난하냐고 했다. 노인양반들 데리고 무슨 장사를 하냐는 것이었다. 소비자들이 좋아하는 사람들을 데리고 와서 시식도 시켜주면서 영업답게 해야지 무슨 꼴이냐고 하는 것이었다. 미인계를 쓰라는 것이었다. 지금은 도우미 회사가 있어서 10만원만 주면 예쁜 여자들을 데려와 장사를 하도록 할 수 있지만 당시는 그런 회사도 없었다. 그래서 나와 친구들의 부인들을 총동원했다. 마침 그 다음날 서유석의 푸른 신호등과 동아일보, 조선일보 등 신문에 홍보가 시작되고 시식행사도 추가하여 물건을 팔기 시작했다. 그 때부터 소문이 나기 시작해서 다음날 120만원, 그 다음날 250만원, 그리고 4일 만에 370만원까지 매상을 올렸다. 정말 신바람 났다. 재미있는 이야기 하나 하겠다. 백화점 행사를 하다보면 10시간 정도 서있는데 10시간 서있으면 2일 후에 다리가 붓는다. 3일 동안 퉁퉁 붓는다. 3일 지나면 적응이 되어서 붓기가 빠지고 일주일이 되면 평상시 발하고 똑같아진다. 우리 농민들 181명이 7명씩 돌아가면서 3일만 일하게 하고 3일 후에 보냈다. 이렇게 하면서 세 가지를 얻었다. 하나는 이 사람들이 3일 동안 판매를 하면서 소비자들이 무엇을 원하는가를 본다. 열매가 크고 좋은 것은 비싸게 돈을 주고 사가고 나쁜 것은 싸게 사가니까 좋은 것을 만들어야겠다는 것. 또 하나는 3일 동안 하니까 다리가 퉁퉁 붓고 담배도 못 피고 술도 못 먹고 하니 농사짓는 것이 훨씬 편하다는 것. 세 번째는 자기들은 3일 하면서도 이렇게 힘든데 내가 한 달, 두 달씩 하는 것을 보고 철인 같다는 생각을 심어주어 영웅이 된 것이었다.

삼풍, 현대, 신세계백화점 찾아가서 그렇게 고개 숙여 사정해도 무시하던 바이어들이 뉴코아백화점에서 성공을 하니까 거꾸로 나를 찾아왔다. 우리가 행사하는 내용을 신문에서 본 삼풍백화점 이사가 행사장을 찾아와서 300명이 넘는 사람들이 시식하려고 줄을 서있는 것을 보고 화가 나서 돌아가 바이어들에게 호통을 친 것이다. 이렇게 되니 삼풍백화점 바이어가 일주일 만에 찾아와서 뉴코아백화점 행사 끝나면 자기 백화점에서 해달라고 부탁을 했다. 그 후에 현대백화점, 신세계 백화점에서도 줄줄이 찾아왔다. 사람이 참 간사하다. 처음에는 20%를 주더라고 매장을 내주는 것 자체가 너무 고맙기만 했는데 수수료 나가는 것이 아깝다는 생각이 들었다. 뉴코아백화점에서 매장 규모로 봐서는 50만원만 팔면 대성공이라고 생각했는데 300만원 매상을 올리니까 수수료만 해도 60만원이었다. 10만원만 주면 된다고 생각했는데 60만원을 주려고 하니까 아깝다는 생각이 든 것이다. 그래서 삼풍백화점에서 나를 찾아오자 10만원에 임대를 하자고 했다. 그런데 임대로는 운영하지 않고 17%～20%의 수수료를 내도록 하고 있다는 것이다. 그래서 나는 300만원어치를 팔 자신이 있으니까 수수료를 5%로 하자고 했더니 안 된다고 해서 그냥 돌려보냈다. 그랬더니 2일 만에 다시 찾아왔다. 수수료를 7%로 할인해 줄 테니 행사를 진행하자고 했다. 협상에서 너무 내 욕심만 부리면 깨지고 부러진다. 20%에서 7%로 떨어뜨렸으니 300만원을 팔 경우 21만원만 주면 되니까 39만원은 버는 것 아닌가. 그래서 7%에 계약을 했다. 현대백화점, 롯데백화점, 안양에 본백화점 등에서 차례로 행사를 진행했는데 그 후에는 협상하기가 더 편했다. 유명 백화점인 삼풍에서 7%로 했기 때문에 나머지 백화점들 모두 7%로 운영을 했다.

이렇게 해서 11월부터 3월까지 4개월 동안 3백 톤의 제품을 모두 다 팔았다. 행사 끝나니까 내년부터는 코드를 주겠다고 했다. 이처럼 직거래를 한 결과 가락시장에 팔면 4억 5천만 원어치였는데 2억 4천만 원을 더 벌었다. 직거래를 하니까 미국산이 못 들어 왔다. 우리가 매장을 장악했기 때문이다. 추가 소득 2억 4천만 원에서 각종 비용을 제하고도 1억 6천 2백만 원이 내 통장으로 들어왔다. 그래서 회원 181명을 모두 모아 놓고 우리가 이렇게 힘을 합쳐서 노력하니까 미국산도 막아낼 수 있었고 수입도 이만큼 더 많이 들어왔다고 설명을 하고 회원들이 내 놓은 물건 양에 따라 각자 통장에 입금시켜줬다. 그러면서 한 가지 조건을 달았다. 고생도 많이 했지만 우리가 저온창고도 필요하고 여러 가지 투자를 하려면 3억 5천만 원 정도가 필요한데 내 힘만으로 안 되니 돈을 내라고 했다. 여러분이 15일 안에 출자금을 입금시켜서 같이 했으면 좋겠는데 그렇지 않으면 나 혼자서 할 수밖에 없다고 했다. 입금시켜 드리는 돈의 두 배씩 내면 3억을 만들 수 있으니 입금시켜달라고 했다. 1억 6천 2백만 원을 입금시켜줬는데 다시 들어온 돈은 2억 8백만 원이었다. 4천 6백만 원이 더 들어왔고 181명 가운데 20명이 나갔다. 161명이 돈을 낸 것이다. 2억 8백 가지고는 저온창고 등을 지을 수가 없었다. 정부 지원은 아예 받을 수도 없었다. 그래서 이 통장을 들고 그 당시 백형조 전 전남도지사를 찾아갔다. 찾아가서 지금까지의 이야기를 모두 하며 도움을 요청했다. 여러분들이 도지사라면 감동 안하겠는가? 5월 달에 보고를 했는데 바로 추경예산 편성해서 7월 달에 1억 5천만 원을 줬다. 결국 3억 6천만 원으로 1991년 7월 15일에 참다래유통사업단이 발족을 했다. 이런 우여곡절 끝에 3억 6천만 원으로 발족된 회사가 15년 만에 잡ㄴ금 200억원의 회사로 성장했다. 그 당시 매출이 7억 정도였는데 금년 6월말 결산매출이 481억이 되었다. 처음에 키위라고 하니까 사람들이 모두 외국산으로 생각해서 우리 브랜드인 다래를 개량해서 참다래라는 이름으로 브랜드화 했고 92년도에는 농림부에 등록하여 현재는 모든 교과서에 참다래라고 실려 있다. 나 역시 2003년도부터 초등학교 5학년 사회 교과서에 참다래 아저씨라고 소개가 되고 있다.

라. 직거래

내가 이런 과정을 자세히 이야기 하는 것은 기초작업이 중요하기 때문이다. 181명이 합심해서 백화점을 뛰어다녔던 자생력이 기초가 되었기 때문에, 그리고 그분들이 나를 신뢰했기 때문에 뉴질랜드, 미국, 칠레 제품들과의 경쟁에서 이길 수 있는 힘이 나온 것이다. 우리나라는 기초 작업을 소홀히 한다. 안보이니까. 그러면 오래 못 간다. 내가 로마에 가서 보니까 500년 된 집들이 대부분이었다. 얼마나 기초 작업을 잘했으면 지금도 남아 있겠는가? 우리는 빨리빨리 하다보니까 기초가 없다. 기초가 없다보니 망하는 것이다. 기초가 그만큼 중요한 것이다. 이 참다래사업단이 최고의 농업기업이 되고 전국에 알려진 이유도 그 당시 181명의 특공대가 직접 백화점에서 직거래를 하는 등 스스로 위기를 극복하기 위한 자생적 운동으로 시작되었기 때문에 그것을 기반으로 나타난 결과인 것이다.

우리는 수입도 한다. 농민단체가 수입한다고 난리를 쳤다. 그러나 수입을 안했다면 망했을 것이다. 왜냐하면 생산자 중심이 아니고 소비자 중심으로 움직여야 하기 때문이다. 우리 참다래는 11월에 생산해서 5월 달이 되면 끝난다. 아무리 오래 저장해도 6개월 밖에 저장이 안 되기 때문이다. 그러면 6～10월까지 참다래 직원들은 놀아야 하기 때문에 망하는 것이다. 또한 그 공백기간에 외국산이 들어와 시장을 장악해 버리면 우리가 11월 달에 들어갈 수 있겠는가? 그래서 6월부터 11월까지는 뉴질랜드산 키위를 판다. 11월 달이 되면 수입 중단하고 바로 국산 키위가 들어간다. 1년 내내 시장을 장악하고 있으니까 수입업자들이 우리의 견제를 받는다. 시장을 장악하니까 가격결정을 우리가 하게 된다. 이렇게 하는 나라가 네덜란드, 덴마크, 스위스, 이스라엘 등 세계적인 농업 강소국들이다.

수입을 해도 수입업자들 배만 부르고 우리 농민들은 다 죽으니까 수입을 반대하는 것 아닌가? 수입을 해서 그 이익이 농가로 돌아가면 악이 아니라 선 아닌가? 그런데 전부 흑백논리에 빠져서 내가 수입한다니까 난리가 났다. 금년에 13억 7천만 원 현금배당을 했다. 이렇게 안했다면 어떻게 참다래를 가지고 현금배당을 할 수 있었겠는가? 또 참다래 하나가지고 생산에서 판매까지 하다보니 농가들에게 배당하고 나면 법인 및 공장운영 등 경영문제가 발생했다. 그래서 고구마를 만들었다. 고구마의 매출이 200억이 넘는다. 80농가에서 총 220만평 정도 재배하는데 농가당 5천만 원에서 1억을 번다. 이 고구마는 우리 참다래사업단이 가격을 결정한다. 내가 1998년도에 시작을 했는데 그 전에는 흙고구마로 전국에 팔렸다. 백화점에서 제일 보기 싫은 것이 첫째가 고구마, 두 번째가 흙감자, 세 번째가 흙당근이었다. 또한, 여주고구마는 3만원 가는데 해남고구마는 맛이 더 좋음에도 불구하고 2만원도 안 간다. 내가 일본에 키위주스 팔려고 백화점에 들렀는데 고구마 하나를 랩으로 싸서 우리의 10배를 받는 것이었다. 깨끗하게 씻어서. 내가 그 고구마를 보고 소름이 쫙 끼쳤다. 왜 이걸 몰랐을까? 왜 우리는 흙고구마로 팔까? 행각하며 그 고구마를 하나 가지고 들어왔다. 그런데 고구마를 씻어 놓으니까 3일 만에 20%가 썩고, 물 냄새도 나고, 색깔도 변하는 것이었다. 그래서 저장법, 세척법과 세척기계, 표준화, 규격화, 브랜드, 소포장 등 8가지를 3년간 연구하는데 10억이 들어갔다. 고구마 찾아서 외국에 수도 없이 돌아다녔다. 결국 2000년에 연구에 성공해서 5년 만에 200억 매출을 올리고 전국시장을 장악했다. 조그맣게 소포장해서 하나에 4,000원 받는다. 15Kg 한상자로 계산하면 9만원이다. 고구마 15Kg이 9만원이면 쌀의 3배 가격이다. 이게 바로 소포장의 마술이다. 그래서 참다래의 수익은 농가들 모두 줘버리고 이 고구마 팔아서 회사도 운영하고 회장 월급도 받는다.

마. 유통체계 개선

앞으로 맛이 제일이라는 ‘맛젤’ 브랜드를 가지고 델몬트, 썬키스트와 경쟁을 할 것이다. 2010년까지 1,000억 매출을 목표로 하고 있다. 중국 상해와 북경 이마트 점포에 한국 특산품 코너를 만들어서 고구마와 참다래, 장성을 비롯한 각 지역 특산물도 수출하는 등 세계시장으로 진출할 준비를 하고 있다. 그러기 위해서는 기초 작업이 필요하다. 북경 이마트에서 1억원을 투자하여 행사를 하자고 하면 투자를 해야 한다. 투자 안하고 시장을 얻을 수는 없다. 우리가 백화점, 할인마트 1년 행사비만 15억원 들어간다. 15억원을 투자하니까 시장을 장악하는 것이다.

정부에서 돈이 100억원을 지원해준다고 하자. 100억원 줄 곳이 한군데만 있다면 살아남는다. 그런데 농협이 몇 개 있고, 군의원도 몇 명 있지, 농가들은 전부 쳐다보고 있지, 표도 얻어야 하기 때문에 나눠준다. 이렇게 나눠주고 어떻게 외국하고 싸워서 이기겠는가? 우리나라 농업행정구조는 농업이 발전해 나갈 수 있는 글로벌 국제경쟁에 전혀 맞지 않는다. 그래서 안 되는 것이다. 아무리 돈이 와도 한쪽에 주면 난리가 난다. 사과에만 100억 주자고 한다면 난리가 날 것이다. 사과에 4년 동안 집중해서 장성을 사과군으로 만들어보자고 할 수가 없다. 다른 곳에서 잡아버리기 때문이다.

경제주체가 수십 개로 분산되어 있다. 그래서 장성군 주식회사도 중요하지만 경제주체를 하나로 만들어야 한다. 유통팀을 만들었으니까 경제주체를 만들어야 한다. 농협이 1/3 출자하고 군이 1/3 출자하고 농민 3,000명 정도가 조금씩 출자하면 된다. 15～20억 정도 출자하면 장성도 농산물유통회사를 만들 수 있는 것이다. 농협이 출자하고 농민 몇 천 명이 출자하고 군이 출자하면 장성을 대표하는 유통회사가 되는 것 아니겠는가? 거기다 집중지원을 하면 누가 뭐라 하겠는가? 그런 주체가 하나 있어서 장성에 있는 농산물을 우리 참다래처럼 서울에 있는 유통회사 사장이나 간부들에게 잘 파는 유통망을 만들었을 때 돈을 버는 것이다. 장성군이 농산물을 서울에 잘 팔아서 돈이 많이 장성으로 내려오면 장성은 발전하는 것이고 생산비보다 적게 내려오면 망하는 것이다. 잘 팔아서 돈 벌라면 힘을 모아야 한다. 지금은 PR시대다. 경제주체를 만들어 백화점 행사를 한 번 하고 끝나버려서는 안 된다. 행사를 하고 나면 출향인사관리를 하고 고객관리를 하고 바로 사업으로 이어져야 한다.

바. 경쟁력 강화 방안

지금 모든 사람들은 가격과 품질에 매달려있다. 그런데 우리 한국 농산물에서 가격경쟁력이 있는 것을 찾으라고 하면 별로 없다. 쌀의 경우 하얼빈 유기농쌀을 3만원에 가지고 올 수 있다. 예를 들어 미국에서 오는 쌀은 방부제 처리했으니 안 된다고 하는데 흑룡강에서 여기까지 1,000Km다. 15시간 정도면 내려올 수 있다. 배로 내려와도 2일이면 내려 올 수 있는데 경쟁이 되겠는가? 참다래, 고구마 역시 가격과 품질경쟁력으로 성공한 것이 아니다. 제일 중요한 것은 사람이다. 오늘 아카데미 하는 이유가 무언가? 장성군에 있는 여러분들의 마인드를 세계화 시키려는 것 아닌가? 사람경쟁력이 중요하다. 그 다음에 중요한 것이 조직이다. 조직경쟁력이 얼마나 있느냐가 중요한 것이다. 그 다음은 시스템 경쟁력이 얼마나 높은가? 그리고 인프라. 이 네 가지가 가격, 품질보다 더 중요한 경쟁력이다. 참다래사업단은 이 네 가지에 집중을 했기 때문에 경쟁력이 강하다. 우리 회사는 365일 중에 321일을 가동하고 있다. 세상은 지금 농업전쟁을 하고 있는데 토요일, 일요일이 어디 있나? 내가 미국에 있는 농가를 갔는데 2만 4천 평짜리 20개를 가지고 있었다. 48만평. 우리 농가 600명이 경작하는 면적과 같다. 내가 돌아오면서 결심을 했다. 답은 하나밖에 없었다. 그 친구는 굉장히 부자였는데 너는 8시간 일하고 놀지만 나는 24시간 일하겠다는 결심을 했다. 그러면 세배의 경쟁력이 나오지 않겠나 하는 정신력. 사람경쟁력, 그러니까 조직을 이끌어 나가는 리더들이 어떤 마음을 갖느냐에 따라 결정되는 것이다. 품질경쟁력, 가격경쟁력이 아니라는 것이다.

3. 가치창출과 마케팅

지금 블루오션 이야기를 할 것인데 거북선이 최고의 블루오션이다. 옛날에는 사람이 칼을 들고 조총과 불화살을 쏘면서 전쟁을 했다. 일본은 다 무사들이고 우리는 선비들인데 어떻게 이기겠는가? 그러니 배에 덮개를 씌우고 구멍에 화포를 놓아 은폐를 한 것이다. 덮개 씌우는 비용은 배 한대 가격보다 좀 더 들겠지만 그 효과는 1당 백이지 않는가? 이게 블루오션이다. 이 거북선만한 블루오션이 없다.

그 전쟁에서 이순신 장군이 23전 전승을 했다. 전승을 한 이유가 무엇일까? 물론 탁월한 리더십도 있었지만 가장 중요한 것은 부하들에게 믿음, 신뢰를 준 것이다. 흑룡강에서 쌀이 내려오고 한미 FTA가 체결되는데 우리의 강점은 무엇일까? 첫째, 인터넷 들어가면 미국, 유럽 모두 갈 수 있다. 우리나라 인터넷 광통신망은 세계 1위다. 둘째, 물류가 굉장히 중요한 시기인데 우리나라는 1일 택배시스템이 완벽하게 갖춰져 있다. 다시 말하면 해남에서 2,400원 정도 주면 그 다음날 강원도까지 간다. LA에서 트럭을 타고 뉴욕까지 가는데 두 사람이 18톤 트레일러 타고 최소한 3일 이상 걸린다. 4,000Km를 타고 가야 하니 농산물 택배가 안 된다. 세 번째, 지금은 농업인구가 6%밖에 안 되지만 30년 전에는 60～70% 정도 되었을 것이다. 잠재 농업인이 50%가 넘는다. 4,800만 중에 잠재 농업인구가 최소 2,500만 있다. 왜냐하면 구정 때 또는 추석 때 이동인구를 보면 2,500～3,000만 정도 되는데 다른 나라는 그렇지 않다. 30년 압축성장을 하다보니 모든 인재들이 서울로 올라갔는데 그 사람들이 모두 농산물 소비자다.

장성에 지금 5만 명이 사는데 장성에서 서울로 올라간 사람이 적어도 15만 명 정도는 될 것이다. 15만 명의 소비자를 가지고 있다는 것이다. 이 소비자를 잘 엮어야 한다. 가장 효과적인 PR방법이 1:1 마케팅이다. 군수님도 5만 명에 대한 군수님만 하지 말고 서울로 올라간 15만 명에 대한 군수역할까지 해야 한다. 과거에는 인터넷이 안 되었기 때문에 불가능했지만 지금은 가능하다. 출향인사들도 1:1마케팅으로 관리를 해라. 쌀 20Kg 한 포에 16만원이면 비싸다. 그런데 한 끼로 계산하면 200원이 안된다. 세끼 600원, 3인 가족이면 1,800원, 한달 5만 4천원, 1년이면 60만 8천원밖에 안된다. 한 끼 200원짜리인데 우리 고향에서 잘 만들어서 보내주면 400원이라도 안 먹을 이유가 없지 않는가? 마인드를 바꿔라. 1:1로 계속 물건이 들어가면 장성 쌀을 먹고 장성 과일을 먹는 것이다.

쌀은 도정하자마자 부패되기 시작한다. 도정 후 15일 동안이 가장 맛이 좋다. 이 기간이 넘어가면 맛이 떨어진다. 15일 동안에 다 먹도록 만들면 가치가 충분하다. 이것은 하얼빈에서도 미국에서도 할 수 없는 일이다. 우리만이 할 수 있는 것이다. 장성에서 서울로 올라간 사람들은 장성만이 관리할 수 있는 것이다. 가격과 품질을 뛰어 넘는 방법이 두 가지가 있다. 하나는 독창적 창조, 또 하나는 고객의 유형을 찾는 것이다. 여기서 고객 유형은 장성의 출향인 10～15만 명이다. 10만 명을 고객으로 만들려면 300억은 투자해야 된다. 그러나 출향인사들 상대로 10만 명 만드는데는 15억이면 충분히 가능하다. 그런데 그것의 가치는 300억이 된다.

마지막으로 미래의 희망을 이야기 하겠다. 우리나라가 농산물을 연간 21억 달러 수출하는데, 네덜란드는 30년 동안 농기업 중심의 투자를 통해 600억 달러, 60조를 수출한다. 우리나라 전체 쌀 시장이 9조 8천억이고 농산물 전체를 계산해도 25조 시장이다. 네덜란드의 경우 인구 1,600만 명에 농업인구가 차지하는 비중이 2% 정도 되니까 32만 명이다. 농업관계인까지 포함해도 100만 정도 되는데 농산물 수출액이 60조다. 왜 네덜란드는 그렇게 할 수 있고 우리는 그렇게 못할까? 네덜란드 인구는 1,600만 밖에 안 되는 나라지만 바로 옆에는 돈 많은 프랑스와 영국, 독일이 있었다. 이 인구가 2억 명 정도 된다. 이 고객들에게 물건을 팔기 위해 철저하게 준비를 했다. 이 부자나라들한테 농산물, 축산물 등을 팔아서 돈을 벌어 온 것이다.

작년에 상해의 이마트에 가서 봤는데 뉴질랜드 키위는 Kg당 3,500원이고 중국산 키위는 500원이었다. 7배 차이가 난다. 그런데 가만히 보면 고객의 30%는 3,500원 짜리를 사간다. 돈 없는 사람들만 중국산 사간다. 세상이, 고객이 이렇게 달라졌다. 15년 정도 지나면 최소 우리인구의 10배에 가까운 3억에서 5억 정도가 우리보다 더 잘 살 것이라고 한 경제학자가 말했다. 중국 인구 15억 가운데 20% 이상이 우리보다 더 잘사는 소비자로 바뀐다는 것이다. 그리고 일본이 1억 2천만 명 정도 되는데 네덜란드보다도 훨씬 많은 5억 명 정도의 소비자를 확보할 수 있다. 앞으로 한중 FTA, 한일 FTA 안되라는 법이 있겠는가? 우리는 2015년 정도 되면 3억～5억 명 정도의 고급소비자를 확보할 수 있으며 이들을 공략할 방법을 찾아야 한다.

4. 맺는 말

거꾸로 생각하면 세상이 달라 보이는 것이다. 서울에서 사는 사람이 해남에서 살다가 거꾸로 고향 올라갈 때면 기분이 너무 좋다. 앞으로 불과 10～15년 내에 우리가 농업농촌으로 새로운 미래를 만들어 낼 수 있는 세상이 온다. 먹거리 산업은 100년 전에도 존재했고 100년 후에도 존재할 것이다. 다른 산업들은 사라질 수 있지만 우리가 생존하는 한 먹거리 산업은 절대 사라질 수 없고 먹거리 산업이야 말로 가장 중요한 산업이고 우리가 사시사철 접하지 않고는 살 수 없는 것이 먹거리 산업이다. 미국이나 프랑스는 농업을 엄청나게 애지중지 한다. 왜 우리나라는 농업을 천시하고 우습게 생각하는지 모르겠다. 농업이 제일 가치 있는 것이다. 우리 발효식 음식이 전세계에 수출할 수 있는 최고의 음식인데 왜 햄버거, 샌드위치에 밀리나? 우리 먹거리를 하는 사람들의 책임이 아주 크다. 이제 지방자치체도 10년 역사를 넘었기 때문에 지자체를 중심으로 해서 우리 먹거리를 이용한 새로운 미래를 만들어 내야 한다고 생각한다.

농업은 지금 위기다. 이 전쟁에서 이길 방법은 기왕에 대장을 뽑았으니 밑에서 발목 잡지 말고 잘하라고 밀어줘서 그 지역을 발전시켜야 우리의 생태계가, 그리고 대한민국이 전 세계로 뻗어나갈 수 있는 것이다. 어떻게 불신을 신뢰로 바꾸어 주느냐가 가장 중요한 성장동력이라고 본다. 우리 농업 신뢰를 회복할 때 발전할 수 있는 것이다. 여러분 모두 힘을 모아 앞으로 장성농업이 더욱 발전하기를 기원한다.