제280회 21세기 장성아카데미(2001. 9. 7)

창시(創始)적 시간 관리와 판매전략

金 昌 松 회장

- 성원교역(주) -

· 1928년 생

· 고려대학교 경영대학원

· 중앙대학교 국제경영대학원(경영학석사)

· 미국 하와이주립대학교 경영대학원 경영관리 프로그램 과정 수료

· 성원교역주식회사, 성원엔비켐주식회사 회장

· 상공부 및 한국무역협회 주관 아프리카 무역통상사절단장

· 한국무역대리점협회 초대 연수원장 및 고문(현)

· 한국CBMC대학 부학장, 한일문화교육원장(현)

· 한국인간개발연구원 부회장(현)

· 대한상사중재원 중재인단 중재인(현)

· 성원에드워드주식회사(영국과 합작회사) 설립

· 제이피아이주식회사(미국과 합작회사) 설립

· 서울가정법원 가사조정협의회 부회장(현)

· 수필산책문학회 부회장

· 한국수필문학진흥회 이사

<賞> 「국무총리상」, 「이스라엘 통상장관상」,

「한국무역협회장 표창」, 「대법원 행정처장 표창」,

「서울특별시장상」

<著> 「비즈니스 기행」(50개국 순방), 「점 하나」로 등단

「지금은 때가 아니야」 外

창시(創始)적 시간 관리와 판매전략

1. 시간은 무상으로 주어지는 선물이 아니다

2. Service야말로 무형 무취의 고부가가치 상품이다

1. 창시(創始)적 시간관리

내가 지난날 무역회사를 세워서 어느덧 내년이면 35년째가 된다. 그 이전 10년이라는 시간도 무역회사에 바쳤으니, 올해로 43년을 무역 일선에서 잔뼈가 굳은 셈이다.

그 언젠가 이집트 수도 카이로에 갔을 때 일이다. 통상사절단 회의를 마치고 피라미드 사적지로 안내를 받았다. 아시다시피 하늘을 찌를 듯 한 높은 피라미드는 세모꼴로 되어있는데 크고 작은 돌들만으로 구축되어 있다. 그래서 그 곳 사람들은 자랑삼아 이것은 인간의 손으로 만들어 진 것이 아니라 하늘의 천사들이 이 땅에서 만든 신의 초능력의 축복이라고 자랑했다. 열사의 사막에 그림처럼 높이 솟은 거기에는 아름드리 큰돌만 있는 것이 아니라는 사실이다. 밑에는 물론 큰돌이 버티고 있지만 쌓아 올라가는 사이사이에는 주먹막한 작은 돌들이 유달리 나의 눈길을 끌었다. 오늘 저녁 작은 돌과 같은 나 같이 부족한 사람이 장성군 지도자 앞에 선 것은 인간개발연구원 장 회장의 간곡한 권유로 연유된 것이니 나 개인으로는 무한한 영광으로 생각한다.

나는 최근에 □지금은 때가 아니야□ 라는 수필 책을 등단 후 처음 써보았다. 이 책에 있는 이야기를 하나 소개하겠다. 그 옛날 미국에서 백인들이 한참 득세를 할 때에 흑인들은 극심한 노예 생활에 시달렸다. 그 어느 날 백인 젊은이들이 큰길을 걸어가다가 흑인 할아버지에게 길을 물었다. 이 할아버지는 정중하게 가르쳐 주었다. 그런데 백인 젊은이들이 한참 가다가 뒤따라가던 한 사람이 되돌아오더니 이 흑인 할아버지의 뺨을 때리는 것이 아닌가. 사연인 즉, 검둥이 주제에 백인에게 존경어 □써(sir)□를 말끝에 부치지 않았다는 것이다. 젊은이가 주먹으로 때리니 힘없는 노인은 넘어지면서 코피가 흐르기 시작한다. 그런데 그때 바로 그 옆에 노인의 아들이 있었다. 아버지가 잘못 없이 맞는걸 보고 어처구니가 없었다. 아들은 격분하여 오만한 백인 불량배를 붙잡고 싸우려고 했다. 바로 그때 아버지는 일어나며 아들의 팔을 잡고 □싸우지마 지금은 때가 아니야(not now)"라며 말렸다. 아들은 들판을 뛰어 가며 하늘을 향하여 비운의 함성을 지른다.

그 날 밤 아들은 집에 오지 않았다. 지친 아버지는 마지막으로 교회 문을 열고 찾아 들어가니 저 외진 곳에서 통곡하고 있는 것이 아닌가. □왜 나를 흑인의 아들로 태어나게 했느냐□는 아들의 원망 섞인 기도를 들은 아버지는 비통함으로 심장이 멈추는 것만 같았다. 흐느끼는 아들을 품에 않고 흑인 부자는 날이 새도록 통한의 밤을 지샌다. □너는 노래를 남달리 잘 부르니 지금부터 열심히 공부해서 나중에 백인보다 나은 가수가 되면 너는 그때 당당히 백인을 이긴 거야. 그러나 지금은 때가 아니야□ 이 아들이 바로 저 유명한 흑인 가수 □넷킹 콜□이다. 그는 세계적인 흑인 가수로 수천 수만의 백인들 앞에서 당당히 기립 박수를 박으며 아버지와의 다짐을 이룬 것이다.

나도 여러분과 같이 6·25 때 생명을 부지하고 수복 직후 생존을 위한 어려움도 많았다. 고등학교 시절에는 노동판에 가서 하루하루 벌어서 겨우 수업료를 내기도 했다. 그 어느 날은 수업료 미납으로 학교에서 쫓겨났다. 그 후 계속하여 공사판에 나가서 일할 때였다. 지게를 등에 메고 4층 높이까지 가까스로 올라가는데 옆 건물 다방 손님이 버린 뜨거운 물이 내 얼굴에 떨어지는 것이 아니겠는가. 아침도 거르고 무거운 지게를 지고 좁은 목판을 올라가는데 난데없는 벼락이었다. 순간 젊은 혈기에 그 분노를 참을 길이 없었다. 비통한 눈물만이 말없이 흘렀다. 나는 □넷킹 콜□의 얘기를 들으면서 나를 연상하였다. 그와 같은 저명한 인간은 아니나 누구에게나 크고 작은 회한의 세월이 있는 것이다. 이런 신변잡기 같은 산물을 모아서 □지금은 때가 아니야□ 라는 에세이 집을 낸 바 있다.

존경하는 장성군 지도자 여러분! 오늘의 강의 제목은 □창시적 시간 관리와 판매전략□입니다

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□시간 관리와 상품판매 및 서비스를 어떻게 지혜롭게 할 것인가□에 대하여 말씀드리겠다. 이것은 오래 전에 대한재해보험 박은혜 사장이 경영자와 시간 관리에 대해서 발표한 것인데, 나는 그 분의 시간 관리에 대하여 깊은 흥미를 가지고 있습니다.

가. 시간의 능동적 관리야말로 참 시간 절약이다.

나는 서울에서 60세 이상의 노인들을 대상으로 경로대학을 운영하고 있다. 그들은 하나같이 지난 세월 그 많은 젊은 날의 시간을 너무도 헛되게 보냈다며 후회하고 있다. 백발이 되어서야 하나같이 그 옛 시절을 참회하고 있다. 나는 회사의 젊은이들에게 □여러분은 영원히 청년으로만 살 것 같으나 백발이 먼저 알고 지름길로 찾아오며, 또한 모든 인간은 미래의 노인이다.□라고 역설한다. 나도 지난날 세계 60여 개국을 쉬임 없이 밤낮으로 일을 찾아 30여 년의 시간을 보냈다. 그 동안 어느 덧 나에게도 황혼이 찾아왔다. 시간은 누구에게나 차등  이 배분된다. 그러나 주어진 그 시간을 능동적으로 자기 것으로 잘 붙잡는 사람들을 이 세상에서는 성공한 사람이라고 한다.

예를 들어봅시다. 셋이 똑같이 입사해서 영업부에서 같이 일하는데 셋 중의 한 명은 출근하자마자 전화 받기에 바쁘다. 그리고 커피 한잔 마시노라면 어느새 점심시간이 된다. 두 번째 사람은 동창회 일이나 회사와 무관한 업무로 전화를 받다 보니 공연히 바빴다. 마지막 세 번째 사람은 처음부터 오늘 무엇을 하겠다는 우선 순위를 세우고, 이것을 실행하기 전에는 전화도 피하면서 바쁘게 일한다. 셋이 다같이 시간을 바쁘게 보냈지만 생산적으로 정말 회사에 기여한 사람은 누구인가? 어느 사람이 시간을 내 시간답게 썼는가? 능동적인 시간 관리, □내 시간 만들기 운동□이 중요하다. 여러분도 오늘 하루 일한 것을 한번 생각해 보자. 공직자로서 군민을 위한 능동적 시간 관리를 얼마나 했느냐? 월급날이 되면 당당하게 받아갈 자신이 있는가? 능동적 시간 관리야 말로 지혜로운 삶의 근간이 된다.

나. 5분 단위 효율성 제고야말로 21세기 시간 관리이다.

시간이라고 하면 흔히들 1시간, 2시간, 혹은 10시간을 지칭하는 그런 지난날의 시간단위 개념이 아니라, 오늘날 디지털 시대의 시간 개념은 1초, 2초 내지 2∼3분이 그 단위이다. 'first four minute'라는 말이 있다. 첫 4분이 중요하다는 것이다. 3∼4분 동안 그 사람과 얘기해 보면 안다. 이 사람은 합당한 영업사원, 이 사람은 우리 며느리 감인지 아닌 지를.

왜 4∼5분이 중요한가? 언젠가 도쿄에서 오사카로 가는 일본항공 국내선이 엔진 고장으로 추락된 일이 있다. 추락직전 기내 방송으로 □승객에게 대단히 불행한 방송을 할 수밖에 없다. 여러분, 지금 엔진 고장으로 앞으로 5분 후면 우리는 이 세상 사람이 못 될 것 같다.□고 울먹였다. 여러분이 그 자리에 있었다면 어떻게 하겠는가? 그런데 일본인들은 일상에서 메모하는 습관이 몸에 밴 사람들이다. 그들은 떨리는 손으로 종이 쪽지에 아들이나 혹은 부인에게, 혹은 남편에게 □나는 가지만 당신은 아끼꼬를 잘 키워서 훌륭한 의사가 되게 하라.□는 유언을  5분 안에 썼다. 그리고 비행기는 추락되고 훗날 흩어진 그런 유언 쪽지들이 한 권의 책으로 나왔다. 5분 동안에 쓴 아버지의 유서 한 장으로 그 딸은 훌륭한 의사가 되었고, 남편을 대신한 훌륭한 아내가 되었다는 사실이다.

우리는 5분, 10분 자투리 시간을 더 중요시해야 된다. 100미터 경주를 하는 사람은 1초 단축을 위해서 1년 내내 지옥 훈련을 한다. 미국의 100대 기업의 회장들을 보면 아침에 출근해서 저녁까지는 남과 같이 똑같이 일을 한다. 그들의 성공비결은 퇴근 후 시간을 농축해 유효하게 활용했기 때문이라고 한다.

다. 메모하는 습관이야말로 시간 관리의 기법이다.

우리의 일상에서 메모하는 습관이 거의 없어 안타깝다. 내가 한달 동안 아프리카 통상사절단장으로 여러 나라를 갔을 때 각 국 대사들 장관들 그리고 그 나라 경제계 지도자들을 많이 만났는데 그 때마다 귀중한 이야기와 느낌을 전부 메모했다. 교포들의 애환과 교민생활의 눈물겨운 일화들도 다 적었다. 귀국 후 당국에 아프리카 시장 보고와 함께 해외동포들의 생활모습을 생동감 있게 알리게 된 것도 빠짐 없는 메모 덕분이었다. 10년 전에 출판한 □비즈니스 기행□이란 무역에세이 집은 이런 메모들의 집합체이다.

오늘 현재까지 여러분께서는 21세기 장성 아카데미를 280회 실시했다고 들었는데 얼마나 기억에 남았는지 집에 가서 확인해 보자. 메모하신 분은 280건의 지식 축적이 되어 있을 것이고, 그러지 못한 분은 280회 교통비나 무모한 세월만 보낸 셈이다. 영감(靈感)이라고 하는 것은 무의식 속에서 번뜩일 수 있다. 그럴 때마다 메모를 해야 한다. 시간 관리는 곧 메모하는 습관을 키우는 것이다. 누시 현상을 막아야 한다. 손이 닿는 곳에 항상 연필과 메모지가 있어야 한다. 심지어 화장실까지도.

라. 업무의 신속화 야 말로 시간 관리의 요체이다.

시간을 아끼기 위해서는 무엇보다도 일상 업무를 간결화 해야 된다. 요즘 사원들 일하는 형태도 여러 가지이다. 책상에 잡다한 서류를 벌려 놓고 혼자서 회사 일 다하는 것 같이 보인다. 지금 여러분 테이블을 생각해 보자. 컴퓨터 한 대만 있으면 된다. 아니면 정말 필요한 비망록 하나만 놓으면 된다. 일본의 어느 조그마한 회사에 갔더니 그 회사는 전화기까지도 퇴사 전에 설합 속에 넣고 테이블 위에는 아무 것도 없었다. 오늘 할 모든 일을 완전히 마무리했다는 징표라 했다. 내 주변 관리를 그렇게 한번쯤 생각해 보는 것도 시간 관리의 하나이다.

지금은 정말 스피드 시대이다. 빌 게이츠가 □생각의 속도□라는 책에서 21세기는 속도의 시대이며, 누가 먼저 앞서 가느냐는 속도 경쟁의 시대라고 했다. 이태리 밀라노 A기업의 심벌 마크가 사냥개인데, 앞에 두 다리를 더 달아 여섯 다리로 달려가면서 입에서는 불을 토하고 있다. 120년 전에 설립된 선발 경쟁회사를 뒤쫓아가려니 발 네 개만 가지고는 따라 잡을 수 없다는 것이 경영자의 설명이다. 시대의 변화는 너무도 빠르며 그와 같은 초스피드 시대에 우리는 살고 있는 현실을 재확인해야 한다.

일본 도요타 자동차 공장에 가면 부품 창고가 없다. 일명 □간판창고□라고도 한다. 나사가 필요하면 창고에서 가져오는 게 아니라 나사 만드는 부품업체에서 필요한 그 시간에 정확히 맞추어 그 자리에 가져다 놓는 것이다. 창고료의 코스트가 경쟁력을 해친다는 것이다. 아울러 생산성의 스피드화를 도모 할 수도 있다는 것이다.

마. 일점 집중주의 정책이야말로 시간 절약이다.

□우물을 파도 한 우물을 파라□는 속담이 있듯이 □란체스타 전법□에 보면 일점 집중주의라는 얘기가 나오는데 그 좋은 사례가 폭스바겐 얘기이다. 독일 자동차 회사에서 새로운 브랜드 폭스바겐 차를 미국 시장에 팔아야 하겠는데 어떻게 그 넒은 미 대륙에 판촉을 할 것인가. 연구 끝에 LA 지역 조그마한 마을에 독일 사람들이 이민 와서 모여 살고 있음에 착안했다. 게르만 민족의 애향심은 그 어느 나라보다 강했다. 우리나라도 현대에서 처음 미국에 자동차를 팔았을 때 미 교포 1세 할머니들이 차를 붙잡고 향수에 젖어 엉엉 울었다는 일화도 있다. 같은 맥락으로 독일인들이 폭스바겐을 미국에 파는데 동족간에 일조 하였음은 당연지사다. 이 독일인 마을을 집중적으로 판매거점으로 세웠다. 이 지역에 있는 독일 국적 변호사, 의사 등 지도자급 인사 30여 명에 한하여 폭스바겐 새 차를 무상으로 주었다. 다만 오일은 지정된 한 주유소에서 넣는 조건이었다.

그 어느 날 그 곳 주부들이 주유소에 왔다가 새차를 흥미 있게 보게 되는데 핸들 잡은 사람들은 모두가 그 고장의 유명 인사들 이였다. 그래서 대단한 고급 차라고 생각하고 어떻게 살 수 있느냐고 물어본다. 주유소 직원들은 은근히 교육받은 그대로 □지금 신청하면 연말께나 나올까 말까 하는 세계적인 인기 차□라고 소개한다. 호기심 많은 여인들이 폭발적으로 신청을 하여 주문이 쇄도되어 미 전역으로 성공적으로 판매가 되었다. 그때 만일 판매전략을 샌프란시스코나, 뉴욕 혹은 플로리다 등 동시다발적으로 힘을 분산시켜 여러 지역에 판매했다고 하면 힘들었을 것이다라고 한다. 한 곳을 집중해서 공략함으로 짧은 시간에 엄청난 실적을 올린 것이다. 끝까지 소신 있게 가는 사람은 시간의 절약뿐만 아니라 성공의 지름길이기도 하다. □우물도 한 우물을 파라□는 선인들의 가르침이야말로 귀담아 들을만하다.

바. 화법 개발도 시간 절약에 도움이 된다.

교통사고 현장을 두 사원이 와서 동시에 각각 보고한다. 한 사람은 장황하게 횡설수설하는가 하면, 다른 한 사람은 불과 3분에 간략하게 보고한다. 현실은 웅변대회장이 아니다. 어떻게 하면 요령 있고 상대방에게 먹혀 들어가게 적절한 화법을 쓰느냐가 중요하다. 말을 많이 하다보니 핵심이 빠진 중심이탈형, 약장사와 같이 알맹이 없는 말이나 같은 얘기를 반복하다 보니 핵심을 못 찾는 경우가 많다. 뱀 꼬리같이 자꾸 말이 끝없이 돌아가는 사족형, 부풀려 이야기하는 과장형, 유식한 척 하는 미사여구형도 좋지 못하다. 우리는 간결 명확한 화법을 개발해야 된다. 자녀에게도 감정에 앞서 냉철히 이야기하는 기법도 가르쳐야 하겠다. 인간은 일생동안 무한한 시간을 말을 하면서 살아간다. 그 시간의 10%만 줄여서 사유하는데 쓴다면 이사회는 한층 정화되어 질 것이다.

사. 심야 사고법도 시간의 효율적 관리다.

도시의 한낮은 소음이 너무도 심하다. 새벽 1시는 청정수 같은 맑고 좋은 사색의 시간이다. 아무도 방해하지 않는 나만의 시간이다. 24시간 중에서 그 시간대만 고르면 얼마든지 생산적인 일을 할 수 있는데 왜 한낮에만 일을 하는가? 개인의 결혼이나 회사의 중요한 의사 결정은 바로 이 시간대에 하면 후회가 없다. 능률적인 시간대가 개인에 따라 다르다. 각자가 가진 생활패턴이 있기 때문이다. 복잡하게 꼬인 일도 심야 사고를 거듭하면 반드시 해결책이 있다. 모든 세상사는 그 해법이 있으나 인간이 찾지 못할 뿐이라 했다.

미국의 자동차 왕 헨리 포드는 우리가 자는 밤에도 은행 이자가 붙으니 밤에도 일해야 한다며 3 교대제가 처음 시도된 일도 깊은 밤의 사고에서 유래 될 뿐만 아니라 시간의 효율적 관리인 것이다.

아. 심신 관리도 시간 절약의 요체이다.

중국은 대변화가 일어나고 있다. 인천공항에서 70분이면 가는 진따오에 10년 전 내가 갔을 때에는 완전히 허허벌판이었다. 비포장 도로에 먼지가 푸석푸석 나고 우리의 60년대와 비슷했다. 10년 만에 다시 지난해 가보니 넓은 고속도로에 푸른 가로수, 은빛 가로등이 서울의 그것을 능가하고 눈부시게 달라지고 있었다. 우리 이웃에 위치한 중국은 지금 고층아파트가 앞다투어 올라서고, 상해는 뉴욕보다 더 화려한 듯 보인다.

그런 13억 인구의 중국도 지금이 생존을 위한 구조조정이 한참이다. 어떤 회사는 출근 표를 감원대상 기준으로 하고 있다. 365일 동안 누가 제일 많이 결근했느냐에 따라서 감원의 순위가 정해진다. 몸이 아파서 회사에 못나와도 이유가 되지 않는다. 아프기 전에 사전에 건강 관리를 하여 회사에 더 충실해야 된다는 논리다. 여러분들도 가끔 등산도 하고, 영화도 보고, 휴일이면 취미 생활을 하면서 우리는 육체적 건강뿐만 아니라 마음의 넉넉함도 지니는 명실공히 심신 관리를 해야 한다. 이 일이야말로 모든 일의 기초가 되기 때문이다.

자. 시간의 상대성 원리

끝으로 시간의 상대성 원리는 아인슈타인의 얘기다. 같은 시간도 느낌에 따라 길기도 하고 짧기도 하다는 이론이다. 애인하고 같이 있는 1시간은 10분 같은 짧은 느낌인데 비하여, 훈계 듣는 1시간은 10시간보다도 더 지루하게 느껴진다. 따라서 같은 시간도 생각에 따라 길기도 하고 짧기도 하다. 우리가 하루의 일과를 애인과 같이 있는 것처럼 즐겁게 수행 할 수만 있다면 시간은 여러분의 것이다.

차. 여성의 시간 관리

오늘 이 강당에는 여성공무원들도 많이 보입니다. 우리나라 여성들은 총체적으로 가정 관리에 너무 많은 시간을 할애한다. 양보다 질을 중시하며 매일같이 하는 일을 되도록 압축하여 최소화하고 남은 시간은 전화나 방문객도 피하며 내 시간을 가져보라는 것이다. 대만만 가도 만삭의 여인네들이 사무실 공장 등에서 경리를 보고 중국도 마찬가지이다. 자녀들을 학교로 보낸 10시에서 오후 3시경까지는 충분히 가사 노동에서 떠나 자기 시간을 가질 수 있다. 특히 우리의 식생활을 개선하고 여성들이 부엌에서 해방되어야 한다. 창시적 시간 관리를 하여 세상의 낙오자가 되어서는 안 된다. 핸드백 속에 수필집 한 권쯤을 넣는 습관이 필요하다. 21세기야말로 IT 시대로 섬세한 여성의 손끝을 필요로 하는 시대가 온다.

결론은 우리의 생활 패턴을 바꿔보는 일입니다. 미루지 마십시오. 바로 이 시각부터 분, 초를 아껴서 여러분의 재산으로 만드십시오.

2. 판매 전략에 대하여

상품이나 서비스를 판다는 것은 이론처럼 쉬운 일이 아니다. 영업사원들처럼 밤낮 없이 쉬지 말고 뛰어 다녀야 한다. 눈에 보이는 상품은 그래도 나은 편이다. 바겐세일 등 가격을 낮추면 가능하다. 그러나 서비스를 파는 일은 더 더욱 어렵다.

대전의 어느 톨게이트 매표소에서 표 받는 여사원이 어찌나 밝은 표정으로 미소를 지으며 친절하게 인사하던지 처음에는 그런가 보다 했는데, 그곳을 지나오는 운전자들의 한마디 한마디가 전해지면서 널리 알려지게 되었다. 그 후부터는 줄서 기다리면서까지 그 맑은 미소의 여인의 서비스를 받고 훈훈한 마음으로 매표소를 지나간다는 것이다. 오늘날 우리 사회는 서비스 부재 사회라고 외국인은 호소한다.

우리가 조금만 마음 써도 즐거운 사회, 아름다운 고장을 만들 수가 있다. 지난 여름 □기차 문화여행□을 다녀오던 중 벌교에 들렸다. □우리 고장 사랑 회□라는 어깨띠를 두르고 주부대학의 학생들이 나와서 차를 따라주면서 더위에 우리 고장을 찾아주어서 고맙다고 미소짓는다. 뜨거운 땡볕에서 봉사하는 그들을 나는 오래도록 잊지 못할 것이다. 이것이야말로 바로 무형 무취의 양질의 상품을 파는 것이다.

가. 고객 개발을 위한 아이디어 창출이야말로 판매 전략의 요체이다.

어느 대기업이 사업 확장으로 새로 신문을 발행해야 하겠는데 이미 구석구석에 선발업체인 D사, C사가 전통을 자랑하며 수십 년의 단골 독자를 이미 차지하고 있으니 이것을 뚫고 들어간다는 것은 대단히 힘든 일이었다. 어느 날 중역 회의에서 K부장을 불러 이 일을 맡겼다. 그리고 □어떻게 하면 독자를 확보 할 수 있겠는지 아이디어를 짜내라□고 하였다. 그의 전략은 이러했다.

아침이면 학교 운동장에서 축구를 하는 20세 전후한 아이들을 유심히 본 후 가장 빠르고 열심히 잘 달리는 아이들을 축구가 끝난 다음에 운동장을 나오는 그들을 후한 조건으로 그룹의 영업사원(?)으로 채용한다. 그들은 짜장면 배달이나 구두닦이를 하던 아이들이었다. 서울 변두리 동대문, 서대문 등에서 고루고루 모인 아이들은 50명은 족히 되었다. 생전 처음 보는 고급식당에 모여 놓고 여러분들을 오늘 이 자리에서 만나 뵙게되어 대단한 영광이라며 추켜세운다. 그리고 우리 그룹에서 새롭게 신문을 찍으니 이것을 집집마다 찾아다니며 독자를 확보해야 한다. 그러면서 부장은 능한 화술로 다음과 같이 전략을 설명한다.

처음에는 낯선 신문을 안 보겠다고 할거다. 그러니 이제부터 내 말대로만 하면 돼. 새벽 4시에 다른 신문보다 조금 일찍 마당 안에 던져 넣어라. 아침에 주인이 나와 보니 낯선 신문이 와있음에 머리를 갸우뚱한다. 그 다음날 아침에도 똑같이 같은 시간에 넣어라. 1주일 계속해서 넣어라. 그 때쯤에는 □S신문 사절'이라고 대문에 써 붙여 놓을 것이다. 그래도 못 본 척  계속 넣어라. 그 어느 날 슬그머니 화가 난 주인은 장님도 볼만큼 큰 글씨로 □S신문 절대 사절□이라고 써 붙일 것이다. 그래도 계속 집어넣어라. 극도로 흥분한 주인은 새벽같이 기다렸다가 너희들을 쫓아 나올 것이다. 그래도 달리기 선수 너희들을 따라 잡을 수 없다.

주인을 골탕먹인 후 네 번째 되는 날 아침에는 쫓겨가는 척하다가 시멘트 바닥에 넘어져 무릎에 피가 줄줄 나면서 눈물을 흘리며 울기 시작하라. 이때 주인 아저씨가 때리려고 한다. 그러면 아저씨를 붙잡고 배운 대로 □6·25 때 부모를 일찍이 잃고 고아로서 헤매다가 서울로 와서 어떻게 신문배달을 하여 밥을 먹고 있습니다. 아저씨 혹은 선생님, 신문은 안 보셔도 됩니다. 때리지만 말아 주셔요.□ 하면서 흐느낀다. 이때 주인 아저씨 마음도 측은해지며 동정이 생긴다. 어떤 인심 좋은 주인은 집으로까지 데리고 들어와 목욕시키고, 아들 옷을 갈아 입히고 아침까지 먹여서 보내면서 내일 아침부터 신문을 넣으라고 한다. 새 옷 얻어 입고, 아침 얻어먹고 독자 확보를 하고 그 집 문 밖에 나오면서 너희들은 만세 소리를 지르면 되는 것이다. 얼마나 스릴 있는 일이냐. 여러분의 건투를 빈다. 이렇게 하여 서울은 물론 지방 도시에 동시 다발적으로 판매특공대를 투입하니 갑자기 엄청난 구독자를 확보하게 되었다. 물론 지난날 산업사회의 고객확보 전법이다.

서비스야말로 무형 무취의 상품이라고 했다. 특히 여러분들이야말로 서비스 상품 판매의 주인공들이다. 장성군을 위해 내가 무언가를 해야겠다는 충성된 마음이 서면 밤을 새더라도 아이디어는 나온다. 연구하고 고뇌하면 신규 상품이 얼마든지 개발된다. 최선을 다하는 자에게는 길이 보인다. □할 수 있다(Can do)□ 정신으로 긍정적인 사고 배양이 중요하다.

나이지리아 통상장관 회의를 마치고 수도 라고스에 있는 제약회사를 방문했다. 우리 일행이 도착한 것은 석양이 지는 오후 5시경이었다. 벌써 여공들이 퇴근하고 있었다. 공장 정문에는 □이곳은 나의 회사다.(This is my company)□라는 큰 현수막이 나부끼고 있었다. 이 회사 직원들이야말로 회사를 정말 내 몸 같이 아끼는구나 생각하면서 들어가는데 저쪽 뒷문에서 퇴근하는 여공들이 한 줄로 서서 경비원에게 무엇인가를 자꾸 꺼내주고 있었다. 내일 쓸려고 준비한 약품 병을 훔쳐 가지고 나간다는 것이다. 이 회사의 미래는 재론할 여지가 없다.

우리 장성군에 있는 여러분들이 진정 군민을 위해서 최선을 다한다고 하면 볼펜 하나라도 아껴야 한다. 그것이야말로 애향, 애국심이다. 사적 전화는 복도에 있는 공중 전화를 써야 한다. 여러분이 정말 서비스를 잘 하려는 마음이 간절할 때 신비의 아이디어가 나오며, 서비스를 창출 할 수가 있다.  서비스는 특별히 판매 전략이 따로 있는 게 아니다. 내가 몸담고 있는 직장을 얼마나 아끼느냐에 따라서 서비스의 질량이 달라진다.

나. 확고한 신념의 소유자가 되어야 한다.

어느 회사가 물품대금을 받아서 연말 보너스를 주려고 했는데 납품한 상품에 하자가 있다고 하여 반품되었다. 물론 대금도 못 받았다. 이 말을 들은 어느 신입사원이 머리를 빡빡 깎고 다음날 그 회사 사장실에 새벽같이 갔다. □귀사에 납품한 Y회사 신입사원 아무개입니다. 우리 회사에서 만든 제품이 반납이 되어 우리는 월급을 못 받고 있습니다. 사장님! 저 같은 젊은이를 믿고 어떻게 어음이라고 끊어주십시오. 반드시 하자 보수하여 즉각 다시 납품하겠습니다.□라고 호소하였다. 너무도 당당하고 애사심 넘치는 젊은이를 본 사장은 □너 같은 패기 넘치는 젊은이가 있는 회사 같으면 한번 믿어도 되겠다.□하고 대금 처리해 일이 수습이 되었다는 뒷이야기가 있다.

여러분! 군민을 사랑하고 자기 고장을 아낀다면 얼마든지 그와 유사한 일이 많다고 본다. 그래서 나는 젊은이들에게 □You can if you think you can□ 즉 □할 수 있다고 생각하면 반드시 할 수 있는 것이다.□라고 '놀만 핀센트 필'의 명언을 인용한다. 젊은이들에게 책상 앞에 붙이고 매일같이 바라보며 용기를 가지라고 한다. 잠이 올 때면 다시 세수하고 분발하라. □이 건 안 돼, 힘들어!□ 이런 말은 금물이다. 최대한으로 우리가 할 수 있는데 까지는 해보자. 그리고 할 수 있다는 확신을 가지고 살면 길이 보인다. 상품이나 고객을 위한 서비스 개발이야말로 굳은 신념의 소산이다.

나는 IMF 때 많은 다른 기업들처럼 참 어려웠다. 그것은 30여 년 무역만 했기 때문에 환율 급상승이 치명적이다. 구로 공단 내 여러 공장에 미불 대금을 받으러 가니 그렇게 활기차던 공장들은 폭격이나 맞은 듯 철문이 떨어져나가 뒹굴고 혹은 문을 다 닫아걸고 인기척이 없다. 쌀쌀한 봄날 시샘 바람이 매섭게 부는데 복덕방 노인들만 살 판이 난 듯 매물로 나온 공장을 이리 저리 흥정하기에 바빴다. 밀린 돈을 받을 길이 없었다. 나는 결사적으로 회사만은 건져야 되겠다고 생각하고 미국, 일본 등 우리와 수십 년 거래한 회사 등을 직접 찾아가서 협조를 구해 구사일생으로 살아 남았다. 회사만은 기필코 살려야 되겠다는 일념으로 주야로 묵상하면 길은 열리더라는 것이다.

다. 때로는 약간의 모험심도 가져야 한다.

나는 회사 개업 초기에 일본 거주 중국인 회사와 처음 거래를 시작했다. K사장은 어느 모로 보나 일본 무역회사 사장이라고는 보이지 않는다. 품위란 찾아 볼 수 없을 뿐만 아니라 악수하는 손바닥은 농군의 그것과 다를 바 없이 갈기갈기 갈라져 있었다. 이 사람은 13살 때 대만에서 일본으로 건너와 갖은 고생 끝에 성공하여 버젓이 지금은 자기 빌딩에 무역회사를  보란듯이 경영하고 있다. 이 K사장의 고객개척 이론은 남다른 데가 있다. 판매를 위한 고객 방문은 눈보라가 치거나 비바람이 몰아치는 악천후만 택한다는 것이 그의 오랜 체험에서 오는 판매 전략이다.

보통 날에 고객을 찾아가면 벌써 많은 경쟁사들이 찾아와 이미 지루하게 기다리고 있는데, 궂은 날은 다른 방문객이 별로 없으므로 쉽게 담당자와 상담을 할 수 있다는 이야기다. 그것도 비를 흠뻑 맞고 응접실에 들어가서 □우리 회사 상품은 이런 것이고, 이렇게 좋습니다□라고 소개한다. 더욱이 일본말도 제대로 못하며 동정을 구하듯 이야기하면 그 때 담당자들은 쉽게 감동 받는다는 것이다. 제 아무리 좋은 상품도 남들이 다 할 때는 빛을 발휘할 수 없는 것이다. 이렇게 사장은 모험심으로 성공했다고 지난날을 회고한다.

신규 상품은 쉽게 팔리지 않는다. 투자된 자본과 금리는 계속 눈송이처럼 느는데 참으로 잠을 잘 수가 없다. 이런 경험들은 실질적으로 경영을 해보면 몸으로 느낀다. 여러분 한번쯤 차별화 된 장성군 발전을 위해 그런 유사한 경험도 가질 필요가 있다고 본다. 위기 속에 아이디어가 나오게 마련이다.

내가 남미에 사절단장으로 갔을 때 낮에는 상공회의소 회의와 고객들을 만나고 저녁에는 교민회 모임에 가서 얘기도 한다. 그런데 교민회 김상민 부회장이 눈물을 글썽이면서 자신의 지난 이야기를 한다. 자기는 너무너무 가난한 집에서 태어났다. 위로 7남매의 막내인데, 옷 한 벌 제대로 못 입어서 도저히 한국에서는 못 살 것 같았다. 어떻게 하던지 외국에 나가야겠다고 생각했다. 그런데 그 때 마침 신문에 병아리 감식원을 모집한다고 나왔다. 병아리 감정 기술을 배워 가지고 그 시험에 합격해서 어렵게 이 곳 아르헨티나까지 왔다.

와 보니 말도 안 되고, 배는 고프고, 누구하나 아는 사람도 없다. 주머니에 50달러인가 있었다. 그런데 자기는 그 날 저녁 다짐을 했다고 한다. 어떤 일이 있어도 금의환향하고 말겠다고 작심하고 이국 땅에서 눈물로 첫날밤을 하얗게 지샜다. 새벽같이 양계장 있는 집집을 찾아가서 병아리 감식자격증을 보이며 밥만 먹으면 일하겠다고 사정했다. 그리하여 어느 일본인 집에서 양계장을 지키는 관리사가 되었다. 밤새 나온 계분을 닦고 소제하고, 낮에는 계란을 수레에 싣고 10리나 떨어진 시장에 팔러 가는 것이다. 늦은 밤까지 겨우 팔고 빈 리어커를 끌고 오려니 배는 고프고, 둥근 달이 고향의 자비한 어머니 같게만 생각되니 하염없이 눈물이 쏟아지더란다. 우리 모두는 서로 손잡고 고국을 그리며 함께 울었다.

그런데 이 분이 지금은 성공사례의 주인공이 되었다. 법과대학을 졸업한 이태리 여인을 아내로 삼고, 그녀의 변호사 사무실에서 사무장 자리에 있으며 기업도 운영하는 입지전적 인물이 되었다. 장관들과 전화로 골프 약속을 할 정도라고 한다. 기약 없는 남미 벌판으로 떠난 용기야말로 모험이 아니겠는가.

라. 고객 감동이 있을 때 비로소 상품은 판매된다.

주지하는 바대로 교토 MK 택시의 유봉식 회장은 일찍이 빈손으로 일본에 가서 지금은 택시 왕이 되었다. 그의 성공비결은 첫째도 친절, 둘째도 친절이었다. 사장인 자신도 직접 핸들을 잡으면서 추운 겨울 새벽 2시에 업무 교대도 같이 한다. 뿐만 아니라 춘하추동 가리지 않고 본인 몸소 숙직실에서 뜨거운 보리차를 주전자에 담아서는 교대하러 들어오는 부하 기사들에게 한잔씩 드리고, 수고 많았다고 진정 어린 인사를 한다. 자정이 지난 한밤중에 운전복을 입은 사람은 자기 회사 사장이다. 이 순간 그들은 감격 감동을 하고 머리 숙여 어쩔 바를 모른다. 고객 아닌 부하사원들을 감탄시킨 것이다.

이 회사 기사들은 호텔 앞에서 택시를 기다리는 많은 사람들 중에 목발을 짚은 불편한 사람 앞에 먼저 다가가서 차 문을 열어주면서 □다리가 불편하시죠. 어서 타세요.□ 그리고 기다리는 다른 사람들에게 미안하다고 하면 박수가 갑자기 터진다. 아파트 앞에 와서는 손을 잡고 그의 집 문 앞까지 인도한다. 서비스는 바로 감동을 파는 것이다. 그리하여 그의 명성은 전 일본에 퍼졌다.

어느 일본 은행에서 신입사원 첫 소집일 아침에 은행장이 □여러분 내일부터 전부 시내에 나가서 신규 고객을 확보해 오라□고 지시한다. 은행이라고 하면 어렵게 들어가는 곳인데 적어도 넥타이 매고 품위 있게 일할 줄 알았더니 무조건 다 내 쫓다시피 하며 고객을 찾아 나서라고 하니 어처구니가 없었다. 어디 그게 말처럼 쉬운 일인가. 1주일이 지나니 신입사원의 절반이 사표를 내고 그만두었다. 그런데 그 중에서 한 사람의 성공사례가 있다. 그도 사표를 내려고 고민하던 어느 마지막날 저녁에 신문을 보다가 우연히 K판사가 정년퇴임 한다는 기사를 보고 순간 그에게 고액의 퇴직금이 있을 것이라는 생각이 떠올랐다.

오랫동안 근무했고 그만한 위치면 퇴직금도 제법 되겠다 싶어 어느 날 무조건 찾아가기로 했다. 집을 물어물어 찾아가 초인종을 누르니 어디서 왔느냐고 안에서 물어본다. Y은행에서 나왔다고 하니 저쪽에서 선약이 되어 있느냐고 재차 묻는다. 아니라고 하니 만날 수 없다고 한마디로 거절이다. 참 난감한 일이다. 그런데 그 다음날 또 아침에 찾아갔다. 또 안 된다는 주부의 말이었다. 1주일을 매일같이 찾아갔다. 여주인은 하도 열심인 청년에게 감동되어 □정 그러면 K판사가 출근하는 시간에 차 타는 그 순간에 혹시 만날 수 있을지도 모르겠다.□라고 암시한다. 명함을 준비하고 아침 그 시간대에 갔다. 대문을 열고 출근하는 바로 그 순간에 날렵히 다가가서 □Y은행에 근무하는 신입사원 아무개입니다.□하면서 인사하고 명함을 건넸다. 처음 보는 사람이라 대꾸도 안 한다. 그 다음날 또 갔다. 또 그 시간에 만났다. 그렇게 몇 번을 만나서 그 판사를 감동시키고 예금 유치를 한 성공사례가 화제가 되었다.

고객의 감동은 진솔한 자기의 성찰에서부터 유래되는 법이다. 최인호의 □상도(商道)□에서는 산사에서 수도를 하는 불자와 같은 초인의 마음으로 비즈니스에 임해야 미래 기업을 존립하며, 나만이 아니라 우리 모두의 상생의 원리에 그 뿌리를 내려야 한다고 하였다.

이상과 같이 여러분들도 시간관리 기법을 터득하여 오늘 이후 생산적인 장성군의 공직자가 되시기 바랍니다. 많은 지식을 가지려고 하지말고 배운 그 자체를 어떻게 군민에게 구체적인 서비스를 할 것인가를 유념해야 할 때라 본다.

끝으로 □He can do, She can do, why not me□ 라는 새로운 유행어를 만든 성공기업이 있다. 그녀는 경상도에서 태어나 가난을 피해 어려서 미국으로 이민을 갔다. 가진 밑천이라고는 고향에서 태권도를 외삼촌에게서 배운 것뿐이다. 그것으로 미국 땅에서 성공하여 지금은 대기업까지 거느리는 미국 100대 기업중 하나이다. 그의 철학이 □그도 할 수 있고, 그녀도 할 수 있다. 왜 나라고 못할 소냐□이다.

여러분! 우리 모두는 무한한 가능성을 그녀와 같이 지니고 있음을 알아야 한다. 장성군의 무궁한 발전을 기원하며 부족한 저의 이야기를 100분 동안 경청해 주시어 진심으로 감사합니다. 이상으로 부족한 제 이야기를 다 마치겠습니다. 감사합니다.